försäljning Coaching Tips & tekniker – hur coacha ditt säljteam för att maximera resultaten

citerar Sokrates som sa,” jag kan inte lära någon någonting, jag kan bara få dem att tänka”, det är där försäljningscoaching kommer in. Utbildning är viktigt i början, men att leda ett säljteam som vet vad det ska göra och en som gör vad den vet är två mycket olika saker.

företag investerar ofta tid och pengar för att utveckla de initiala färdigheter som krävs för att nyanställda ska komma igång men försummar att investera i pågående utbildning på grund av kostnaden, tidskraven eller dåliga tidigare resultat. Detta tillvägagångssätt, även om det är vanligt, kan skada arbetsprestanda.

sammantaget vet de bästa försäljningsledarna att även välpresterande säljare behöver regelbunden utbildning och feedback för att bli bättre, och det innebär inte bara träningsverkstäder. Istället använder de en modern metod som hjälper till att omvandla kompetenta säljare till att sälja superstjärnor: Försäljning Coaching.

Läs också:

  • bygga en högpresterande säljteam
  • lösning fokuserade försäljning Coaching tekniker

vad är försäljning coaching?

Sales coaching är en metod för att förbättra försäljningsresultat; men till skillnad från Säljträning, som syftar till att förbättra teamets försäljning färdigheter genom att berätta vad de behöver göra, sales coaching fokuserar på att hjälpa individen att upptäcka att de har svar och färdigheter de behöver för att ta itu med sina problem. Försäljning Coaching kretsar kring att ställa coachee frågor så att de kan hitta svaren, istället för att få veta svaren.

fördelar med säljcoaching

när säljcoaching görs effektivt blir teammedlemmarna mer autonoma och självförsörjande. Sales coaching ger individen att ta ansvar för de åtgärder som krävs, vilket gör dem mer benägna att göra det och att vara nöjd med resultatet. Som vi alla vet, ingen gillar att få veta vad man ska göra.

när coachning sker en-mot-en eller som ett team, gruppdiskussion och självreflektion utnyttjas för att maximera resultat.

försäljning coaching tips & tekniker / ta fram ditt lags bästa

vill du få det bästa från din säljkår? Försök att lägga till dessa coachingstrategier i din ledningsstil.

Känn din roll som tränare

du vill inte att din chef ska berätta hur du gör ditt jobb, varför tror du att ditt lag gör det? Det är dags för dig att sluta anta att dina anställda uppskattar att du berättar för dem vad de ska göra. Ett bättre sätt att diktera deras beteende är att föreslå olika sätt de kan utföra sina jobb mer produktivt för att uppnå sina försäljningsmål.

Glöm att använda en one-size-fits-all träningsmentalitet – det fungerar inte. Hjärtat i säljcoaching är att hjälpa en anställd att hitta sätt att använda sina förmågor till fullo. Ditt mål är att hjälpa varje medlem i ditt team att skapa och definiera mål; ge vägledning om hur man når dessa personliga mål; och slutligen erbjuda stöd och motivation när personen inte når dessa mål.

hjälp dina anställda att skapa sin egen lösning

istället för att konfrontera en underpresterande säljare och ge råd om hur man kan förbättra, låt honom själv upptäcka svaren. Med hjälp av detta tillvägagångssätt uppmuntrar säljaren att sträva hårdare för att göra nödvändiga förändringar som alla vill ha. Ett utmärkt sätt att initiera självkorrigering är genom att länka hans nuvarande beteenden med de svaga resultaten.

försök att sitta ner med säljaren privat och spela terapeut. Fråga sonderande frågor som:

  • är du nöjd med vad du uppnått?
  • vilka av dina handlingar tror du hjälpte till att bestämma resultatet?
  • Hur kan du ändra dina åtgärder för att skapa mer positiva resultat?
  • hur kommer du att känna när du når ditt mål?

använd medarbetarens svar för att formulera en plan som han kan använda för att förbättra.

koncentrera dig på början av försäljningscykeln | Försäljningscoachingtekniker

medan de flesta försäljningschefer fokuserar på att hitta sätt att stänga erbjudanden, hjälper ett smartare spel säljare att förbättra sina tidiga cykelförsäljningsåtgärder. Sanningen är när en försäljning når de senare stadierna, det är redan ur dina händer för det mesta. När du hjälper dina säljare att utveckla effektiva säljåtgärder i början av cykeln ger du dem större möjlighet att påverka resultatet av affären.

hur du coachar ditt säljteam

i mitt arbete med direktörer och försäljningschefer har jag märkt att coachning resulterar i mer autonoma, proaktiva och högpresterande säljteam. Så här kan du tillämpa följande coachingfärdigheter i samband med att du arbetar med säljare:

upprätta Coachingavtalet

Hjälp ditt team att känna sig bekväma med coachning, utforska deras initiala problem och komma till en gemensam förståelse för agendan för varje coachningssession. Nå en överenskommelse om vad de vill arbeta med, vilka frågor som behöver åtgärdas och åtgärder för framgång.

skapa en säker, stödjande miljö som ger kontinuerlig ömsesidig respekt och förtroende. Låt ditt team veta att det är en säker plats för dem att dela och att de är fria att vara sig själva. Samarbeta med dem som jämlikar för att utforma en förändringsagenda som är inriktad på dem.

Coaching närvaro

var fullt medveten och skapa en spontan relation med ditt team och använd en stil som är öppen, flexibel och säker. Du måste ha de färdigheter, beteenden, icke-verbal kommunikation och kroppsspråk som behövs för att skapa en stark coaching närvaro.

aktivt lyssnande

distraheras du av inkommande e-postmeddelanden och SMS-meddelanden eller fokuserar du helt på vad laget säger och inte säger? Du måste höra deras oro, mål, värderingar och övertygelser om vad som är och inte är möjligt. Följer du ditt lags agenda eller din egen?

kraftfull fråga

det finns olika typer av frågor i en coachande konversation som framkallar upptäckt, insikt eller ett engagemang för handling. Använd frågor för att skapa ett tänkande utrymme för dem att skapa nya perspektiv som, ’hur tycker du om att använda dessa presentationsmaterial kontra inte använda dem?

direkt kommunikation

användbara färdigheter skulle inkludera omramning, användning av metaforer, konstruktivt utmana ditt team och hantera konversationen vid avgörande ögonblick. Försök att undvika fällan att ge råd, men om oundviklig, hålla ditt perspektiv till en kortfattad mening och använda språk som ’vad som fungerade för mig kanske inte fungerar för dig, så bara ta vad som är vettigt och lämna resten.’

skapa medvetenhet

använda verktyg för att integrera olika informationskällor kan hjälpa ditt team att få medvetenhet. I mitt arbete med försäljningschefer använder jag verktyg inklusive 360* feedforward för att göra det möjligt för kunder att skapa en ny medvetenhet och fokusera på problemlösning så att de går framåt mot sina mål.

designa åtgärder

coachingkonversationen måste flytta ditt team mot att vidta åtgärder som kommer att flytta dem mot sina mål. Använd brainstorming tekniker för att hjälpa dem att utveckla alternativ och sedan använda filtreringsmekanismer så att de definierar åtgärder de kommer att åtagit sig att. Du kan fråga dem, ’ vilka åtgärder kommer du att vidta som ett resultat av vårt samtal?’

planering och målsättning

utformade åtgärder måste utformas i mål som ditt team känner sig säkra på att uppnå, så det är viktigt att förstå principerna för planering, målsättning och tidshanteringsteknik. Du kan också föreslå verktyg och resurser för att lära dig att hjälpa ditt team så länge de inte tvingas på dem.

hantera framsteg och ansvarighet

nu när ditt säljteam har utformat åtgärder och uppsatta mål har de nu ansvaret för att hålla sig till planen. De kan snubbla på resan så att du måste stödja deras självdisciplin och behålla sin ansvarsskyldighet. Du kan ställa dem frågor som, ’ vilken ansvarighetsstruktur skulle fungera för dig?’eller’ hur kommer du att hålla dig ansvarig? Försäkra dem om att genom att hålla sig till planen är du positiv att de kommer att lyckas.

8 Tips för att framgångsrikt coacha ditt säljteam, Sales Coaching Technqiues

Solution Focused Sales Coaching Questions

Solution focused brief therapy (och coaching) fokuserar på vad kunderna vill uppnå snarare än på de problem som fick dem att söka hjälp. Som ett resultat hjälper coaching dina teammedlemmar att fokusera på vad de vill uppnå i försäljningen snarare än på de problem de har i försäljningen. Vill du hjälpa ditt säljteam att övervinna dagliga utmaningar och hitta sina egna lösningar? Här är några kraftfulla frågor du kan ställa som kommer att framkalla upptäckt, insikt och engagemang för handling:

Mirakelfrågan

du kan använda dessa frågor för att hjälpa ditt säljteam att se hur framtiden kommer att vara annorlunda när problemet inte längre finns där. Du kan till exempel fråga: ”om du vaknade imorgon och ett mirakel hände så att du inte längre kände dig nervös under försäljningspresentationer, vad skulle du se annorlunda? Vad skulle de första tecknen vara att miraklet inträffade?”

Skalningsfrågor

Skalningsfrågor kan hjälpa till att identifiera användbara skillnader för ditt säljteam och hjälpa till att skapa mål också. Ändarna på en skala sträcker sig från det ”värsta problemet någonsin har varit” (noll) till ”de bästa sakerna någonsin kan vara” (tio). Du kan till exempel fråga: på en skala från 0 till 10, om 10 är ’miraklet’ och 0 är det fullständiga motsatsen, var skulle du sätta dig själv nu?”

Know-How

dessa frågor hjälper ditt säljteam att identifiera deras styrkor och resurser. Till exempel kan du fråga: ”Vad säger att du är en på” n ” på skalan snarare än en 0? Vad är det högsta du någonsin har varit på den skalan? När var det? Vad gjorde du? Hur gjorde du det? Vad skulle andra säga att du redan mår bra?”

bekräfta

även de mest utmanande situationerna med ditt säljteam har positiva exempel på hantering som kan dras ut och bekräftas. Du kan till exempel säga: ”Jag kan se att du blir riktigt nervös när du gör försäljningspresentationer, men jag är imponerad av hur du lyckas göra allt som behövs för att komma igenom dina presentationer. Hur gör du det?”

åtgärd

målet är att ditt säljteam ska upprepa vad som har fungerat tidigare och hjälpa dem att få förtroende för att göra förbättringar i framtiden. Du kan till exempel fråga: ”Antag att du var en punkt högre på skalan. Vad skulle du göra mer av, mindre av eller annorlunda? Vad är nästa lilla steg för dig att ta?”

Review

be ditt säljteam att sammanfatta sin handlingsplan kommer att resultera i större ansvar och ägande. Du kan till exempel fråga: ”Vilka åtgärder kommer du att vidta som ett resultat av vårt samtal? Hur kommer du att hålla dig ansvarig? Hur kan du följa dina framsteg?”

som ett resultat av säljcoaching kommer ditt team att uppleva nya perspektiv på utmaningar och möjligheter, förbättrat tänkande och beslutsfattande, förbättrad interpersonell effektivitet och ökat förtroende för deras dagliga försäljningsaktiviteter.

lär dig viktiga Coachingfärdigheter för Chefer

fler och fler företag vänder sig till coachningstekniker för att skapa en stödjande miljö som ger kontinuerlig ömsesidig respekt, förtroende och resultat.

vår Coachingutbildning för teamledare, chefer och företagare fokuserar på olika coachingstilar och hur de kan tillämpas på olika scenarier. Du lär dig att använda effektiv förhör och lyssna för att provocera teammedlemmar att skapa sina egna lösningar, vilket resulterar i en dramatisk ökning av deras motivation och engagemang för uppgiften.

Lämna ett svar

Din e-postadress kommer inte publiceras.