vânzări Coaching sfaturi & tehnici – cum să antrenor echipa de vânzări pentru a maximiza rezultatele

citându-l pe Socrate, care a spus:” nu pot învăța pe nimeni nimic, nu pot decât să-i fac să gândească”, aici intervine coaching-ul de vânzări. Formarea este importantă inițial, dar conducerea unei echipe de vânzări care știe ce ar trebui să facă și una care face ceea ce știe, sunt două lucruri foarte diferite.

companiile investesc adesea timp și bani dezvoltând abilitățile inițiale necesare pentru ca noii angajați să ajungă la sol, dar neglijează să investească în formare continuă din cauza costurilor, a cerințelor de timp sau a rezultatelor slabe din trecut. Această abordare, deși comună, poate dăuna performanței la locul de muncă.

în general, cei mai buni lideri de vânzări știu că chiar și vânzătorii cu performanțe bune au nevoie de instruire și feedback regulat pentru a deveni mai buni, iar acest lucru nu implică doar ateliere de instruire. În schimb, folosesc o metodologie modernă care ajută la transformarea vânzătorilor competenți în vânzarea de superstaruri: Vânzări Coaching.

citește și:

• construirea unei echipe de vânzări de înaltă performanță
• soluții concentrate tehnici de Coaching de vânzări

ce este coaching-ul de vânzări?

coaching-ul de vânzări este o metodă de îmbunătățire a performanței vânzărilor; cu toate acestea, spre deosebire de training-ul de vânzări, care urmărește să îmbunătățească abilitățile de vânzări ale echipei, spunându-le ce trebuie să facă, coaching-ul de vânzări se concentrează pe a ajuta individul să descopere că are răspunsurile și abilitățile de care au nevoie pentru a-și aborda problemele. Coaching-ul de vânzări se învârte în jurul solicitării întrebărilor antrenorului pentru a le permite să găsească răspunsurile, în loc să li se spună răspunsurile.

beneficiile coaching-ului de vânzări

când coaching-ul de vânzări se face în mod eficient, membrii echipei devin mai autonomi și autosuficienți. Coaching-ul de vânzări împuternicește individul să-și asume acțiunile necesare, ceea ce îi face mai probabil să o facă și să fie mulțumiți de rezultat. După cum știm cu toții, nimănui nu-i place să i se spună ce să facă.

când coaching-ul se face unu-la-unu sau ca o echipă, discuții de grup și de auto-reflecție sunt valorificate pentru a maximiza rezultatele.

vânzări coaching sfaturi & tehnici / scoate echipa ta cel mai bun

vrei pentru a obține cele mai bune din forta de vanzari? Încercați să adăugați aceste strategii de coaching la stilul dvs. de management.

cunoaște-ți rolul de antrenor

nu vrei ca șeful tău să-ți spună cum să-ți faci treaba, de ce crezi că echipa ta o face? Este timpul să nu mai presupui că angajații tăi apreciază că le spui ce să facă. O abordare mai bună pentru dictarea comportamentului lor este de a sugera diferite moduri în care își pot îndeplini sarcinile mai productiv pentru a-și îndeplini obiectivele de vânzări.

uitați să folosiți o mentalitate de antrenament unică-nu funcționează. Inima coaching-ului de vânzări ajută un membru al personalului să găsească modalități de a-și folosi abilitățile la maxim. Scopul dvs. este de a ajuta fiecare membru al echipei dvs. să creeze și să definească obiective; oferiți îndrumări cu privire la modul de atingere a acestor obiective personalizate; și, în cele din urmă, oferiți sprijin și motivație atunci când persoana nu atinge aceste obiective.

ajutați-vă membrii personalului să-și creeze propria soluție

în loc să se confrunte cu un profesionist în vânzări neperformant și să ofere sfaturi despre cum să se îmbunătățească, lăsați-l să descopere el însuși răspunsurile. Folosind această abordare încurajează vânzătorul să depună eforturi mai greu pentru a face schimbările necesare toată lumea vrea. O modalitate excelentă de a iniția auto-corectarea este prin legarea comportamentelor sale actuale cu rezultatele slabe.

încearcă să stai cu vânzătorul în particular și să te joci de-a terapeutul. Puneți întrebări de sondare, cum ar fi:

• ești mulțumit de ceea ce ai realizat?
• care dintre acțiunile dvs. credeți că au ajutat la determinarea rezultatului?
• cum vă puteți modifica acțiunile pentru a crea rezultate mai pozitive?
• cum te vei simți când îți vei atinge obiectivul?

folosiți răspunsurile membrului personalului pentru a formula un plan pe care îl poate folosi pentru a-l îmbunătăți.

concentrați-vă pe începutul ciclului de vânzări | tehnici de coaching de vânzări

în timp ce majoritatea managerilor de vânzări se concentrează pe găsirea unor modalități de a încheia oferte, un joc mai inteligent îi ajută pe vânzători să-și îmbunătățească acțiunile de vânzare cu ciclu timpuriu. Adevărul este odată ce o vânzare ajunge la etapele ulterioare, este deja din mâinile tale pentru cea mai mare parte. Când vă ajutați agenții de vânzări să dezvolte acțiuni eficiente de vânzare timpurie, le oferiți mai multe oportunități de a influența rezultatul tranzacției.

cum să vă antrenați echipa de vânzări

în munca mea cu directorii și managerii de vânzări, am observat că coaching-ul are ca rezultat echipe de vânzări mai autonome, proactive și performante. Iată cum puteți aplica următoarele abilități de coaching în contextul colaborării cu profesioniștii din vânzări:

stabilirea Acordului de Coaching

ajuta echipa sa se simta confortabil cu privire la coaching, explora preocupările lor inițiale și să ajungă la o înțelegere comună a Agendei pentru fiecare sesiune de coaching. Ajungeți la un acord cu privire la ceea ce doresc să lucreze, ce probleme trebuie abordate și măsuri de succes.

creați un mediu sigur, de susținere, care produce respect reciproc și încredere continuă. Anunță-ți Echipa că este un loc sigur pentru ei și că sunt liberi să fie ei înșiși. Colaborați cu ei ca egali pentru a proiecta o agendă de schimbare care se concentrează asupra lor.

Coaching Presence

fii pe deplin conștient și creează o relație spontană cu echipa ta și folosește un stil deschis, flexibil și încrezător. Va trebui să posedați abilitățile, comportamentele, comunicarea non-verbală și limbajul corpului necesare pentru a crea o prezență puternică de coaching.

ascultare activă

sunteți distras de e-mailurile și mesajele SMS primite sau vă concentrați complet asupra a ceea ce spune și nu spune echipa? Trebuie să le auziți preocupările, obiectivele, valorile și credințele despre ceea ce este și nu este posibil. Te ocupi de agenda echipei tale sau a ta?

Întrebări puternice

există diferite tipuri de întrebări într-o conversație de coaching care evocă descoperirea, înțelegerea sau angajamentul față de acțiune. Folosiți întrebări pentru a crea un spațiu de gândire pentru a genera noi perspective, cum ar fi: ‘cum vă simțiți în legătură cu utilizarea acestor materiale de prezentare față de a nu le folosi?

comunicare directă

abilitățile utile ar include reformularea, utilizarea metaforelor, provocarea constructivă a echipei dvs. și gestionarea conversației în momente cruciale. Încercați să evitați capcana de a da sfaturi, dar dacă este inevitabil, păstrați-vă perspectiva la o propoziție succintă și folosiți un limbaj de genul ‘ceea ce a funcționat pentru mine poate să nu funcționeze pentru dvs., așa că luați ceea ce are sens și lăsați restul.’

crearea conștientizării

utilizarea instrumentelor pentru a integra diferite surse de informații vă poate ajuta echipa să câștige conștientizare. În munca mea cu managerii de vânzări, folosesc instrumente care includ 360 * feedforward pentru a permite clienților să creeze o nouă conștientizare și să se concentreze pe rezolvarea problemelor, astfel încât să avanseze spre obiectivele lor.

proiectarea acțiunilor

conversația de coaching trebuie să-ți mute echipa spre a lua măsuri care să o îndrepte spre obiectivele lor. Utilizați tehnici de brainstorming pentru a-i ajuta să dezvolte opțiuni și apoi să utilizeze mecanisme de filtrare, astfel încât să definească acțiunile la care vor fi angajați. Ați putea să-i întrebați: ce acțiuni veți întreprinde ca urmare a conversației noastre?’

planificarea și stabilirea obiectivelor

acțiunile proiectate trebuie să fie concepute în obiective pe care echipa dvs. se simte încrezătoare să le atingă, astfel încât înțelegerea principiilor planificării, stabilirii obiectivelor și tehnicilor de gestionare a timpului este importantă. De asemenea, puteți sugera instrumente și resurse pentru a învăța să vă ajutați echipa atât timp cât nu sunt forțați.

gestionarea progresului și a responsabilității

acum că echipa dvs. de vânzări a proiectat acțiuni și a stabilit obiective, ei au acum responsabilitatea de a respecta planul. S-ar putea să se poticnească în călătorie, așa că va trebui să le susțineți autodisciplina și să le mențineți responsabilitatea. Le-ai putea pune întrebări de genul: Ce structură de responsabilitate ar funcționa pentru tine?’sau’ cum te vei considera responsabil? Asigurați-i că, respectând planul, sunteți siguri că vor reuși.

soluție concentrat vânzări Coaching întrebări

soluție concentrat terapie scurtă (și coaching) se concentrează pe ceea ce clienții doresc să realizeze, mai degrabă decât pe problemele pe care le-a făcut să caute ajutor. Ca rezultat, coaching-ul îi ajută pe membrii echipei să se concentreze pe ceea ce doresc să obțină în vânzări, mai degrabă decât pe problemele pe care le au în vânzări. Doriți să vă ajutați echipa de vânzări să depășească provocările de zi cu zi și să găsească propriile soluții? Iată câteva întrebări puternice pe care le-ați putea pune, care vor evoca descoperirea, înțelegerea și angajamentul față de acțiune:

întrebarea miraculoasă

puteți utiliza aceste întrebări pentru a vă ajuta echipa de vânzări să vadă cum viitorul va fi diferit atunci când problema nu mai există. De exemplu, ai putea întreba: „dacă te-ai trezi mâine și s-a întâmplat un miracol, astfel încât să nu te mai simți nervos în timpul prezentărilor de vânzări, ce ai vedea diferit? Care ar fi primele semne că miracolul a avut loc?”

întrebări de scalare

întrebările de scalare pot ajuta la identificarea diferențelor utile pentru echipa dvs. de vânzări și pot ajuta la stabilirea obiectivelor. Capetele unei scări variază de la „cea mai rea problemă a fost vreodată” (zero) la „cele mai bune lucruri ar putea fi vreodată” (zece). De exemplu, ați putea întreba: pe o scară de la 0 la 10, dacă 10 este miracolul și 0 este opusul complet, unde v-ați pune acum?”

Know-How

aceste întrebări ajută echipa dvs. de vânzări să-și identifice punctele forte și resursele. De exemplu, ați putea întreba: „Ce vă spune că sunteți un la” n ” pe scară, mai degrabă decât un 0? Care este cel mai înalt nivel pe care l-ai avut vreodată la această scară? Când a fost asta? Ce făceai? Cum ai făcut asta? Ce ar spune alți oameni că deja te descurci bine?”

Affirm

chiar și cele mai dificile situații cu echipa dvs. de vânzări au exemple pozitive de coping care pot fi extrase și afirmate. De exemplu, ai putea spune: „Văd că devii foarte nervos făcând prezentări de vânzări, totuși sunt impresionat de modul în care reușești să faci tot ce este necesar pentru a trece prin prezentările tale. Cum faci asta?”

acțiune

obiectivul este ca echipa dvs. de vânzări să repete ceea ce a funcționat în trecut și să-i ajute să câștige încredere în îmbunătățirea viitorului. De exemplu, ați putea întreba: „să presupunem că ați fost cu un punct mai sus pe scară. Ce ai face mai mult, mai puțin sau diferit? Care este următorul pas mic pe care trebuie să-l faci?”

revizuirea

solicitarea echipei dvs. de vânzări să rezume planul de acțiune va duce la o mai mare responsabilitate și proprietate. De exemplu, ați putea întreba: „ce acțiuni veți întreprinde ca urmare a conversației noastre? Cum te vei considera responsabil? Cum vă puteți urmări progresul?”

ca urmare a coaching-ului de vânzări, Echipa dvs. va experimenta perspective noi asupra provocărilor și oportunităților, abilități îmbunătățite de gândire și luare a deciziilor, eficiență interpersonală sporită și încredere sporită în activitățile lor de vânzare de zi cu zi.

aflați abilități esențiale de Coaching pentru manageri