wskazówki i techniki coachingu sprzedaży-jak Coachować zespół sprzedaży, aby zmaksymalizować wyniki

cytując Sokratesa, który powiedział: „nie mogę nikogo niczego nauczyć, mogę tylko zmusić ich do myślenia”, oto, gdzie pojawia się coaching sprzedaży. Szkolenie jest ważne początkowo, ale prowadzenie zespołu sprzedaży, który wie, co powinien zrobić i jeden, który robi to, co wie, to dwie różne rzeczy.

firmy często inwestują czas i pieniądze rozwijając wstępne umiejętności niezbędne dla nowych pracowników, aby zacząć działać, ale zaniedbują inwestować w ciągłe szkolenia ze względu na koszty, wymagania czasowe lub słabe wyniki w przeszłości. Takie podejście, choć powszechne, może zaszkodzić wydajności pracy.

ogólnie rzecz biorąc, najlepsi liderzy sprzedaży wiedzą, że nawet dobrze prosperujący sprzedawcy potrzebują regularnych szkoleń i informacji zwrotnych, aby stać się lepszymi, a to nie dotyczy tylko warsztatów szkoleniowych. Zamiast tego używają nowoczesnej metodologii, która pomaga przekształcić kompetentnych sprzedawców w sprzedawanie supergwiazd: Coaching Sprzedaży.

czytaj także:

  • budowanie wydajnego zespołu sprzedaży
  • techniki coachingu Sprzedaży skoncentrowane na rozwiązaniach

czym jest coaching sprzedaży?

Coaching sprzedaży jest metodą poprawy wyników sprzedaży; jednak w przeciwieństwie do szkolenia sprzedaży, które ma na celu poprawę umiejętności sprzedaży zespołu, mówiąc im, co muszą zrobić, coaching sprzedaży koncentruje się na pomaganiu jednostce odkryć, że mają odpowiedzi i umiejętności, których potrzebują, aby rozwiązać swoje problemy. Coaching sprzedaży obraca się wokół zadawania pytań coachee, aby umożliwić im znaleźć odpowiedzi, zamiast powiedziano odpowiedzi.

korzyści z coachingu sprzedaży

gdy coaching sprzedaży odbywa się skutecznie, członkowie zespołu stają się bardziej autonomiczni i samowystarczalni. Coaching sprzedaży upoważnia jednostkę do przejęcia odpowiedzialności za niezbędne działania, co sprawia, że są bardziej skłonni do tego i są zadowoleni z wyniku. Jak wszyscy wiemy, nikt nie lubi, gdy mówi się, co ma robić.

kiedy coaching odbywa się jeden na jeden lub jako zespół, Dyskusja grupowa i autorefleksja są wykorzystywane do maksymalizacji wyników.

Wskazówki dotyczące coachingu Sprzedaży & techniki | wydobądź z zespołu to, co najlepsze

czy chcesz uzyskać to, co najlepsze ze swojego zespołu sprzedaży? Spróbuj dodać te strategie coachingowe do swojego stylu zarządzania.

Poznaj swoją rolę jako trener

nie chcesz, aby twój szef mówił Ci, jak wykonywać swoją pracę, dlaczego Twoim zdaniem Twój zespół to robi? Nadszedł czas, abyś przestał zakładać, że Twoi pracownicy doceniają, że mówisz im, co mają robić. Lepsze podejście do dyktowania ich zachowanie jest zaproponować różne sposoby mogą wykonywać swoje zadania bardziej produktywnie, aby osiągnąć swoje cele sprzedażowe.

zapomnij o stosowaniu uniwersalnej mentalności treningowej-to nie działa. Sercem coachingu sprzedaży jest pomaganie pracownikowi w znalezieniu sposobów na pełne wykorzystanie jego umiejętności. Twoim celem jest pomóc każdemu członkowi zespołu w tworzeniu i definiowaniu celów; zapewnić wskazówki, jak osiągnąć te spersonalizowane cele; i wreszcie zaoferować wsparcie i motywację, gdy dana osoba nie osiągnie tych celów.

Pomóż swoim pracownikom stworzyć własne rozwiązanie

zamiast konfrontować się z kiepskim sprzedawcą i oferować porady, jak poprawić, pozwól mu sam odkryć odpowiedzi. Stosowanie takiego podejścia zachęca Sprzedawcę do trudniejszego dążenia do wprowadzenia niezbędnych zmian, których każdy chce. Doskonałym sposobem na zainicjowanie samoregulacji jest powiązanie jego obecnych zachowań z nijakimi wynikami.

spróbuj usiąść ze sprzedawcą prywatnie i baw się w terapeutę. Zadawaj pytania sondujące, takie jak:

  • czy jesteś zadowolony z tego, co osiągnąłeś?
  • które z twoich działań Twoim zdaniem pomogło w ustaleniu wyniku?
  • jak możesz modyfikować swoje działania, aby uzyskać bardziej pozytywne wyniki?
  • jak się poczujesz, gdy osiągniesz swój cel?

użyj odpowiedzi pracownika, aby sformułować plan, który może wykorzystać do poprawy.

skoncentruj się na początku cyklu sprzedaży | technikach coachingu Sprzedaży

podczas gdy większość menedżerów sprzedaży koncentruje się na znajdowaniu sposobów zamykania transakcji, mądrzejsza gra pomaga sprzedawcom poprawić ich wczesne działania sprzedażowe. Prawda jest taka, że gdy sprzedaż osiągnie późniejsze etapy, w większości przypadków jest już poza twoimi rękami. Pomagając sprzedawcom w opracowaniu skutecznych działań sprzedażowych na wczesnym etapie cyklu, dajesz im więcej możliwości wpływania na wynik transakcji.

jak trenować zespół sprzedaży

w mojej pracy z dyrektorami i menedżerami sprzedaży zauważyłem, że coaching skutkuje bardziej autonomicznymi, proaktywnymi i wydajnymi zespołami sprzedaży. Oto jak możesz zastosować następujące umiejętności coachingowe w kontekście pracy ze specjalistami ds. sprzedaży:

zawarcie umowy coachingowej

pomóż swojemu zespołowi czuć się komfortowo w coachingu, zbadać jego początkowe obawy i dojść do wspólnego zrozumienia programu każdej sesji coachingowej. Osiągnąć porozumienie co do tego, nad czym chcą pracować, jakie kwestie należy rozwiązać i jakie środki sukcesu.

Stwórz bezpieczne, wspierające środowisko, które zapewnia ciągły wzajemny szacunek i zaufanie. Niech twój zespół wie, że jest to bezpieczne miejsce do dzielenia się i że mogą być sobą. Współpracuj z nimi jak równi, aby zaprojektować program zmian, który koncentruje się na nich.

Coaching Presence

bądź w pełni świadomy i stwórz spontaniczną relację ze swoim zespołem oraz stosuj styl otwarty, elastyczny i pewny siebie. Musisz posiadać umiejętności, zachowania, komunikację niewerbalną i język ciała potrzebne do stworzenia silnej obecności coachingowej.

aktywne słuchanie

czy rozpraszają cię przychodzące wiadomości e-mail i SMS, czy jesteś całkowicie skupiony na tym, co zespół mówi, a nie mówi? Musisz usłyszeć ich obawy, cele, wartości i przekonania o tym, co jest, a co nie jest możliwe. Zajmujesz się programem swojego zespołu czy swoim?

potężne pytania

w rozmowie coachingowej są różne rodzaje pytań, które wywołują odkrycie, wgląd lub zaangażowanie w działanie. Użyj pytań, aby stworzyć przestrzeń do myślenia dla nich, aby wygenerować nowe perspektywy, takie jak: „co myślisz o użyciu tych materiałów prezentacyjnych, a nie o ich użyciu?

Komunikacja bezpośrednia

przydatne umiejętności obejmują przeformułowanie, użycie metafor, konstruktywne wyzwanie zespołowi i zarządzanie rozmową w kluczowych momentach. Staraj się unikać pułapki udzielania porad, ale jeśli jest to nieuniknione, zachowaj swoją perspektywę do jednego zwięzłego zdania i używaj języka w stylu ” to, co działało dla mnie, może nie działać dla ciebie, więc po prostu weź to, co ma sens, a resztę zostaw.”

tworzenie świadomości

Korzystanie z narzędzi do integracji różnych źródeł informacji może pomóc Twojemu zespołowi zdobyć świadomość. W mojej pracy z menedżerami sprzedaży używam narzędzi, w tym 360 * feedforward, aby umożliwić klientom tworzenie nowej świadomości i skupienie się na rozwiązywaniu problemów, aby mogli realizować swoje cele.

projektowanie działań

rozmowa coachingowa musi skłonić Twój zespół do podjęcia działań, które skierują go do swoich celów. Użyj technik burzy mózgów, aby pomóc im w opracowaniu opcji, a następnie użyj mechanizmów filtrowania, aby zdefiniować działania, do których będą zobowiązani. Możesz ich zapytać: „jakie działania podejmiesz w wyniku naszej rozmowy?”

planowanie i wyznaczanie celów

zaprojektowane działania muszą być tworzone w celach, które twój zespół czuje się pewnie w osiąganiu, dlatego ważne jest zrozumienie zasad planowania, wyznaczania celów i technik zarządzania czasem. Możesz również zasugerować narzędzia i zasoby do nauki, aby pomóc zespołowi, o ile nie są do nich zmuszeni.

Zarządzanie postępem i odpowiedzialnością

teraz, gdy twój zespół sprzedaży zaprojektował działania i wyznaczył cele, teraz ma obowiązek trzymać się planu. Mogą potknąć się w podróży, więc musisz wspierać ich samodyscyplinę i utrzymać ich odpowiedzialność. Możesz zadawać im pytania, takie jak: „jaka struktura odpowiedzialności będzie dla ciebie działać?”lub” jak pociągniesz się do odpowiedzialności? Zapewnij ich, że trzymając się planu, jesteś pewien, że im się uda.

8 Wskazówki dotyczące skutecznego coachingu zespołu sprzedaży, Technqiues coachingu Sprzedaży

Solution Focused Sales Coaching Questions

solution focused brief therapy (and coaching) skupia się na tym, co klienci chcą osiągnąć, a nie na problemach, które skłoniły ich do szukania pomocy. W rezultacie coaching pomaga członkom zespołu skupić się na tym, co chcą osiągnąć w sprzedaży, a nie na problemach, które mają w sprzedaży. Chcesz pomóc swojemu zespołowi sprzedaży przezwyciężyć codzienne wyzwania i znaleźć własne rozwiązania? Oto kilka potężnych pytań, które możesz zadać, które wywołają odkrycie, wgląd i zaangażowanie w działanie:

pytanie o cud

możesz użyć tych pytań, aby pomóc zespołowi sprzedaży zobaczyć, jak przyszłość będzie inna, gdy problem już nie istnieje. Na przykład możesz zapytać: „jeśli obudzisz się jutro i zdarzy się cud, abyś nie czuł się już zdenerwowany podczas prezentacji sprzedażowych, co zobaczyłbyś inaczej? Jakie byłyby pierwsze oznaki tego cudu?”

pytania dotyczące skalowania

pytania dotyczące skalowania mogą pomóc zidentyfikować przydatne różnice dla zespołu sprzedaży i pomóc w ustaleniu celów. Końce skali wahają się od” najgorszego problemu, jaki kiedykolwiek był „(zero) do” najlepszych rzeczy, jakie kiedykolwiek mogłyby być ” (dziesięć). Na przykład, możesz zapytać: w skali od 0 do 10, Jeśli 10 jest „cudem” , a 0 jest całkowitym przeciwieństwem, gdzie byś się teraz postawił?”

Know-How

te pytania pomogą Twojemu zespołowi sprzedaży zidentyfikować mocne strony i zasoby. Na przykład, można zapytać: „Co mówi ci, że jesteś at’ n ’ w skali, a nie 0? Jaki jest najwyższy poziom, jaki kiedykolwiek byłeś na tej skali? Kiedy to było? Co robiłeś? Jak to zrobiłeś? Co inni powiedzieliby, że dobrze sobie radzisz?”

Potwierdź

nawet najtrudniejsze sytuacje z zespołem sprzedaży mają pozytywne przykłady radzenia sobie, które można wyciągnąć i potwierdzić. Na przykład, można powiedzieć: „Widzę, że naprawdę denerwujesz się robiąc prezentacje sprzedażowe, ale jestem pod wrażeniem tego, jak udaje ci się zrobić wszystko, co niezbędne, aby przejść przez prezentacje. Jak ty to robisz?”

działanie

celem jest, aby twój zespół sprzedaży powtórzył to, co działało w przeszłości i pomógł mu zdobyć zaufanie do wprowadzania ulepszeń w przyszłości. Na przykład, możesz zapytać: „Załóżmy, że jesteś o jeden punkt wyższy na skali. Co byś robił więcej, mniej lub inaczej? Jaki jest następny mały krok do zrobienia?”

Recenzja

poproszenie zespołu sprzedaży o podsumowanie planu działania spowoduje większą odpowiedzialność i odpowiedzialność. Na przykład możesz zapytać: „jakie działania podejmiesz w wyniku naszej rozmowy? Jak pociągniesz się do odpowiedzialności? Jak możesz śledzić swoje postępy?”

dzięki coachingowi sprzedażowemu Twój zespół doświadczy nowych perspektyw na wyzwania i możliwości, poprawi umiejętności myślenia i podejmowania decyzji, zwiększy efektywność interpersonalną i zwiększy zaufanie do codziennych działań sprzedażowych.

Naucz się podstawowych umiejętności coachingowych dla menedżerów

coraz więcej firm korzysta z technik coachingowych, aby stworzyć wspierające środowisko, które zapewnia ciągły wzajemny szacunek, zaufanie i wyniki.

nasze szkolenie z umiejętności coachingowych dla liderów zespołów, menedżerów i właścicieli firm koncentruje się na różnych stylach coachingu i sposobach ich zastosowania w różnych scenariuszach. Dowiesz się, jak wykorzystać skuteczne zadawanie pytań i słuchanie, aby prowokować członków zespołu do tworzenia własnych rozwiązań, co przekłada się na dramatyczny wzrost ich motywacji i poświęcenia się zadaniu.

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany.