Sales Coaching Tips & technieken-hoe uw Sales Team te coachen om resultaten te maximaliseren

citeren Socrates die zei: “Ik kan niemand iets leren, Ik kan ze alleen maar laten denken”, dat is waar sales coaching komt in. Training is belangrijk in eerste instantie, maar het leiden van een sales team dat weet wat het moet doen en een die doet wat het Weet, zijn twee zeer verschillende dingen.

bedrijven investeren vaak tijd en geld in het ontwikkelen van de initiële vaardigheden die nodig zijn om nieuwe werknemers aan de slag te laten gaan, maar vergeten te investeren in permanente opleiding vanwege de kosten, de tijdbehoeften of slechte resultaten uit het verleden. Deze aanpak, hoewel gebruikelijk, kan schadelijk zijn voor de prestaties op het werk.

over het algemeen weten de beste verkoopleiders dat zelfs goed presterende verkopers regelmatig training en feedback nodig hebben om beter te worden, en dat houdt niet alleen trainingsworkshops in. In plaats daarvan gebruiken ze een moderne methodologie die competente verkopers helpt om te zetten in de verkoop van supersterren: Verkoop Coaching.

lees ook:

  • het opbouwen van een High-Performance Sales Team
  • oplossingsgerichte Sales Coaching technieken

Wat is sales coaching?Sales coaching is een methode om de sales performance te verbeteren; in tegenstelling tot Sales Training, die de sales skills van het team probeert te verbeteren door hen te vertellen wat ze moeten doen, is sales coaching gericht op het helpen van het individu om te ontdekken dat ze de antwoorden en vaardigheden hebben die ze nodig hebben om hun problemen aan te pakken. Sales Coaching draait om het stellen van de coachee vragen om hen in staat te stellen om de antwoorden te vinden, in plaats van te worden verteld de antwoorden.

voordelen van sales coaching

wanneer sales coaching effectief wordt uitgevoerd, worden teamleden autonomer en zelfvoorzienender. Sales coaching stelt het individu in staat om eigenaar te nemen van de noodzakelijke acties, waardoor ze meer kans om het te doen en om gelukkig te zijn met het resultaat. Zoals we allemaal weten, houdt niemand ervan om verteld te worden wat te doen.

wanneer coaching één-op-één of als team wordt uitgevoerd, worden groepsdiscussies en zelfreflectie ingezet om resultaten te maximaliseren.

Sales coaching tips & technieken / breng het beste uit van uw team

wilt u het beste uit uw verkoopteam halen? Probeer deze coaching strategieën toe te voegen aan uw management stijl.

Ken uw rol als coach

u wilt niet dat uw baas u vertelt hoe u uw werk moet doen, waarom denkt u dat uw team dat doet? Het is tijd voor u om te stoppen met ervan uit te gaan dat uw medewerkers waarderen dat u hen vertelt wat ze moeten doen. Een betere benadering van het dicteren van hun gedrag is om te suggereren verschillende manieren waarop ze hun werk productiever kunnen uitvoeren om hun verkoopdoelen te bereiken.

vergeet het gebruik van een one-size-fits-all opleidingsmentaliteit — het werkt niet. Het hart van sales coaching is het helpen van een medewerker manieren vinden om zijn of haar capaciteiten ten volle te gebruiken. Uw doel is om elk lid van uw team te helpen bij het maken en definiëren van doelen; bieden begeleiding over hoe deze gepersonaliseerde doelen te bereiken; en ten slotte bieden ondersteuning en motivatie wanneer de persoon niet voldoet aan deze doelen.

Help uw medewerkers met het creëren van hun eigen oplossing

in plaats van een slecht presterende verkoopmedewerker te confronteren en advies te geven over verbetering, laat hem zelf de antwoorden ontdekken. Met behulp van deze aanpak moedigt de verkoper om harder te streven naar de noodzakelijke veranderingen die iedereen wil maken. Een uitstekende manier om zichzelf te corrigeren is door zijn huidige gedrag te koppelen aan de vage resultaten.

probeer privé met de verkoper te gaan zitten en speel therapeut. Stel indringende vragen zoals:

  • ben je blij met wat je hebt bereikt?
  • welke van uw acties heeft volgens u bijgedragen tot het bepalen van het resultaat?
  • Hoe kunt u uw acties wijzigen om meer positieve resultaten te creëren?
  • Hoe zult u zich voelen als u uw doel bereikt?

gebruik de antwoorden van het personeelslid om een plan op te stellen dat hij kan gebruiken om te verbeteren.

concentreer je op het begin van de verkoopcyclus | Sales coaching technieken

terwijl de meeste sales managers zich richten op het vinden van manieren om deals te sluiten, helpt een slimmere aanpak verkopers hun vroege verkoopacties te verbeteren. De waarheid is dat zodra een verkoop de latere stadia bereikt, het is al uit uw handen voor het grootste deel. Wanneer u uw verkopers te helpen ontwikkelen effectieve early cycle sales acties, je geeft ze meer kans om de uitkomst van de deal te beïnvloeden.

hoe uw verkoopteam te coachen

In mijn werk met directeurs en sales managers, heb ik gemerkt dat coaching resulteert in meer autonome, proactieve en goed presterende verkoopteams. Hier is hoe je de volgende coaching vaardigheden kunt toepassen in de context van het werken met sales professionals:

het opstellen van de Coaching overeenkomst

Help uw team zich comfortabel te voelen over coaching, onderzoek hun eerste zorgen en kom tot een gemeenschappelijk begrip van de agenda voor elke coachingsessie. Overeenstemming bereiken over waar ze aan willen werken, welke kwesties moeten worden aangepakt en welke maatregelen voor succes moeten worden genomen.

Creëer een veilige, ondersteunende omgeving die zorgt voor Voortdurend wederzijds respect en vertrouwen. Laat je team weten dat het een veilige plek is om te delen en dat ze vrij zijn om zichzelf te zijn. Werk als gelijken met hen samen om een veranderingsagenda te ontwerpen die op hen is gericht.

aanwezigheid Coaching

wees volledig bewust en creëer een spontane relatie met uw team, en gebruik een stijl die open, flexibel en zelfverzekerd is. Je moet de vaardigheden, gedragingen, non-verbale communicatie en lichaamstaal bezitten die nodig zijn om een sterke coaching aanwezigheid te creëren.

actief luisteren

wordt u afgeleid door inkomende e-mails en SMS-berichten of bent u volledig gefocust op wat het team wel en niet zegt? Je moet hun zorgen, doelen, waarden en overtuigingen horen over wat wel en niet mogelijk is. Volg je de agenda van je team of die van jezelf?

krachtige vragen

er zijn verschillende soorten vragen in een coachinggesprek die ontdekking, inzicht of een engagement tot actie oproepen. Gebruik vragen om een denkruimte voor hen te creëren om nieuwe perspectieven te genereren, zoals: ‘Hoe vind je het om deze presentatiematerialen te gebruiken in plaats van ze niet te gebruiken?

directe communicatie

nuttige vaardigheden omvatten herkaderen, het gebruik van metaforen, constructief uitdagen van uw team en het managen van het gesprek op cruciale momenten. Probeer de val van het geven van advies te vermijden, maar als het onvermijdelijk is, houd je perspectief aan één bondige zin en gebruik taal als ‘wat werkte voor mij kan niet werken voor u, dus neem wat zinvol is en laat de rest.’

bewustwording creëren

het gebruik van hulpmiddelen om verschillende informatiebronnen te integreren, kan uw team helpen bewustzijn te vergroten. In mijn werk met sales managers, gebruik ik tools waaronder 360 * feedforward om klanten in staat te stellen een nieuw bewustzijn te creëren en zich te richten op het oplossen van problemen, zodat ze verder gaan naar hun doelen.

het ontwerpen van acties

het coachinggesprek moet uw team bewegen om actie te ondernemen die hen naar hun doelen zal bewegen. Gebruik brainstormtechnieken om hen te helpen opties te ontwikkelen en gebruik vervolgens filtermechanismen zodat ze acties definiëren waaraan ze zich zullen verbinden. Je zou hen kunnen vragen: ‘welke acties ga je ondernemen als gevolg van ons gesprek?”

Planning en doelstelling

ontworpen acties moeten worden gemaakt in doelen die uw team met vertrouwen kan bereiken, dus het begrijpen van de principes van planning, doelstelling en tijdbeheertechnieken is belangrijk. U kunt ook voorstellen tools en middelen voor het leren om uw team te helpen, zolang ze niet worden gedwongen op hen.

voortgang en verantwoording beheren

nu uw verkoopteam acties heeft ontworpen en doelen heeft gesteld, hebben zij nu de verantwoordelijkheid om zich aan het plan te houden. Ze kunnen struikelen op de reis, zodat je nodig hebt om hun zelfdiscipline te ondersteunen en hun verantwoordelijkheid te behouden. Je zou hen vragen kunnen stellen als: ‘welke verantwoordingsstructuur zou voor jou werken?’of’ hoe zul je jezelf verantwoordelijk houden?’Stel ze gerust dat als je je aan het plan houdt, je er zeker van bent dat ze zullen slagen.

8 Tips voor het succesvol coachen van uw Sales Team, Sales Coaching Technqiues

oplossingsgerichte Verkoopcoachingvragen

oplossingsgerichte korte therapie (en coaching) richt zich op wat klanten willen bereiken in plaats van op de problemen waardoor ze hulp zochten. Als gevolg, coaching helpt uw teamleden zich richten op wat ze willen bereiken in de verkoop in plaats van op de problemen die ze hebben in de verkoop. Wilt u uw verkoopteam helpen de dagelijkse uitdagingen te overwinnen en hun eigen oplossingen te vinden? Hier zijn enkele krachtige vragen die je zou kunnen stellen die ontdekking, inzicht en inzet voor actie oproepen:

de Wondervraag

u kunt deze vragen gebruiken om uw verkoopteam te helpen zien hoe de toekomst anders zal zijn als het probleem er niet meer is. Bijvoorbeeld, je zou kunnen vragen: “als je wakker morgen, en een wonder gebeurde, zodat je niet meer nerveus voelde tijdens sales presentaties, wat zou je anders zien? Wat zouden de eerste tekenen zijn dat het wonder heeft plaatsgevonden?”

vragen schalen

vragen schalen kan helpen bij het identificeren van nuttige verschillen voor uw verkoopteam en kan ook helpen doelen vast te stellen. De uiteinden van een schaal variëren van de “ergste het probleem ooit is geweest” (nul) tot “de beste dingen ooit mogelijk zou kunnen zijn” (tien). Je zou bijvoorbeeld kunnen vragen: op een schaal van 0 tot 10, als 10 het ‘wonder’ is en 0 het tegenovergestelde is, waar zou je jezelf nu plaatsen?”

Know-How

deze vragen helpen uw verkoopteam hun sterke punten en middelen te identificeren. Bijvoorbeeld, je zou kunnen vragen: “Wat zegt je dat je een op ‘n’op de schaal in plaats van een 0? Wat is het hoogste dat je ooit bent geweest op die schaal? Wanneer was dat? Wat was je aan het doen? Hoe heb je dat gedaan? Wat zouden andere mensen zeggen dat je het al goed doet?”

Affirm

zelfs de meest uitdagende situaties met uw verkoopteam hebben positieve voorbeelden van coping die kunnen worden uitgetekend en bevestigd. Bijvoorbeeld, je zou kunnen zeggen: “Ik kan zien dat je echt nerveus maken sales presentaties, maar ik ben onder de indruk van hoe je erin slaagt om alles wat nodig is om door uw presentaties te krijgen. Hoe doe je dat?”

actie

het doel is dat uw verkoopteam herhaalt wat in het verleden heeft gewerkt en hen helpt vertrouwen te krijgen in verbeteringen in de toekomst. Bijvoorbeeld, je zou kunnen vragen: “stel dat je een punt hoger op de schaal. Wat zou je meer, minder of anders doen? Wat is je volgende kleine stap?”

herziening

uw verkoopteam vragen om een samenvatting van hun actieplan zal resulteren in een grotere verantwoordelijkheid en eigendom. Je zou bijvoorbeeld kunnen vragen: “welke acties ga je ondernemen als gevolg van ons gesprek? Hoe zul je jezelf verantwoordelijk houden? Hoe kunt u uw vooruitgang bijhouden?”

als resultaat van sales coaching, zal uw team nieuwe perspectieven ervaren op uitdagingen en kansen, verbeterde denk-en besluitvormingsvaardigheden, verbeterde interpersoonlijke effectiviteit en meer vertrouwen in hun dagelijkse verkoopactiviteiten.

leer essentiële coachingvaardigheden voor Managers

steeds meer bedrijven gebruiken coachingtechnieken om een ondersteunende omgeving te creëren die voortdurend wederzijds respect, vertrouwen en resultaten oplevert.

onze training voor coachingvaardigheden voor teamleiders, Managers en bedrijfseigenaren richt zich op verschillende coachingstijlen en hoe deze kunnen worden toegepast op verschillende scenario ‘ s. Je leert hoe je effectief vragen en luisteren naar teamleden provoceren om hun eigen oplossingen te creëren, wat resulteert in een dramatische toename van hun motivatie en toewijding aan de taak.

Geef een antwoord

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd.