Onze 5-stappen oplossing voor uw Partner werving ellende

bedrijfsmodel en technologie verschuivingen vinden snel plaats en channel programma ‘ s moeten dienovereenkomstig reageren. Je hebt partners nodig en je hebt resultaten nodig – maar handel zonder de juiste voorbereiding en je zou er spijt van kunnen krijgen. De sleutel tot een succesvolle channel recruitment inspanning is het hebben van de juiste aanpak.

De Spur Group heeft met veel bedrijven rond channel recruitment gewerkt en heeft gezien wat wel en wat niet werkt. We hebben 5 belangrijke elementen geïdentificeerd die deel uitmaken van een succesvol Partner recruitment game plan.

  • Target the right partners
  • geef partners een plan
  • Toon uw business propositie
  • bied competitieve partnerprogramma ‘ s
  • Geef de juiste inhoud

Target the right partners

u moet beginnen met meer gegevens dan u denkt. U wilt partners vinden die de moeite waard zijn, en om dit te doen moet u uw lijst verzamelen en filteren op een logische manier.

maak gebruik van uw Partnerprofiel

om de beste partners te vinden, kijk naar uw bestaande partnerbasis. Kijk niet eerst naar buiten.; je weet wat je hebt werkt omdat je partners al hebben gekozen om bij je te blijven! Ontdek wat hen succesvol maakt en gebruik die informatie om het profiel te creëren voor wie je moet werven.

Focus op de juiste elementen van uw wedstrijd

Als u probeert partners uit uw zee van concurrenten binnen te halen, richt u niet op de grootste vis. Dit zijn de partners die de meeste winst genereren en zullen daarom trouw blijven aan de concurrentie. Focus in plaats daarvan op degenen die een beetje onder de top; ze zijn hongerig naar succes en op zoek naar aandacht te ontvangen. Niet alleen zal uw werving slagingspercentage hoger zijn, maar u zult meer toegewijde partners hebben als u ze behoudt.

Act gebaseerd op data-driven insight

U heeft dus uw Partnerprofiel onderzocht en uw concurrentie onderzocht. Dat is genoeg om te beginnen, maar denk niet dat je alle gegevens die je nodig hebt nog niet. Verzamel informatie van externe bronnen. Derden kunnen inzicht geven in programma ‘ s waartoe partners behoren, welke producten ze verkopen en hoe ze zichzelf op hun websites op de markt brengen. Dit in combinatie met je eerste twee kennisbronnen stelt je in staat om een datamodel te creëren van de ideale partner om na te streven.

geef partners een plan

Ja, partners hebben mijlpalen nodig. Bij meerdere gelegenheden klanten zijn naar ons gekomen en zei dat ze met succes aangeworven een partner, maar een jaar verstreken en ze nooit gemeld een verkoop. Om deze schijnbaar verspilde inspanning te vermijden, moet u een gedisciplineerd actieplan hebben dat kan worden uitgevoerd zodra een partner zegt dat ze met u willen werken.

Stel een tijdlijn

u moet zeer specifieke op tijd gebaseerde doelen stellen voor de partner. Vertel ze wat ze moeten hebben voltooid in 30 dagen, 60 dagen, 6 maanden, enz. Met gedisciplineerde check-ins houdt een partner verantwoordelijk.

meetbare mijlpalen

de tijdlijn in een goed samengesteld plan heeft precieze mijlpalen die daarop volgen. Stel zeer specifieke prestaties voor aan de partner, zoals de voltooiing van een certificering of opleiding, Voltooiing van de eerste verkoop, of generatie van een tweede verkoop. Zorg ervoor dat ze meetbaar zijn. Het vertellen van een partner om “meer te verkopen” is geen goede manier om partner succes te volgen of te rijden.

Focus uw field resources

Het belangrijkste deel van uw partner onboarding is niet met de partner; het is met het veld. Zij zijn de gedwongen discipline die je nodig hebt om partners op het spoor te houden. Hoewel je niet kunt verwachten dat een partner 100% op koers blijft, moet je veldleden laten weten dat omdat ze verantwoordelijk zijn voor de partner, hun succes komt van het succes van de partner.

Pitch uw business propositie

verkoop succes dat is stress-vrij. Misschien wil je de partner, maar waarom zouden ze jou willen? Je moet nadenken over je zakelijke partnervoorstel.

Momentum

Partners willen samenwerken met leiders. Hoe laat je je leiderschap zien op de markt? Is het marktaandeel? Vragen klanten om uw producten? Dit is de tijd om te pronken!

relatie

een goede zakelijke relatie bestaat uit een afstemming van strategische doelstellingen, tevredenheid en gezamenlijke verkoopcapaciteiten. Strategisch, uw bedrijf nodig heeft om af te stemmen op de hunne. Je moet ook aantonen dat je relatief weinig wrijving zal zijn. Partners willen niet omgaan met niet-reagerende prikkelbare mensen, dus maak jezelf gemakkelijk om mee te werken. Ten slotte gaat u een partnerschap aan, dus zorg ervoor. Gezamenlijk verkopen in tegenstelling tot het controleren van de rekening.

Economie

uiteindelijk willen de partners geld verdienen. Vertel ze hoe je dat kunt laten gebeuren en beschrijf het soort winst dat ze zullen maken. Als er hoge kosten zijn om zaken met u te doen, promoot dan add-on potentieel, zoals extra hardwarediensten die partners kunnen hebben met uw producten.

bied competitieve partnerprogramma ’s aan

gebruik competitieve programma’ s om uw business propositie te versterken. Als zijn zwak in het momentum, relatie, of economische gebieden hierboven beschreven, prikkels zijn een geweldige manier om dat tegen te gaan.

sommige incentives kunnen echter niet eeuwig duren, dus zorg ervoor dat uw programma ‘ s waarde behouden voor de partner zodra ze verwijderd zijn.

verleid met leads

Als u geen marktimum heeft, gebruik leads om aan te tonen dat er kopers zijn voor uw producten. Leads laten zien dat er genoeg vraag in de markt om hun motoren te voldoen.

gezamenlijke verkoop

om aan te tonen dat u om de relatie geeft, moet u een proces hebben om het lokale veld te hyper-ontwikkelen. Field leden kunnen een vertrouwde adviseur zijn, werken om elkaars mogelijkheden te begrijpen, en hen naar hun eerste verkoop te drijven. Dit zal u absoluut positioneren als een kwaliteit business partner.

monetaire prikkels

misschien is uw product goedkoop om te verkopen, of misschien heeft u niet veel add-on diensten. Om de partner het vertrouwen van een economisch voordeel te geven, bieden een monetaire beloning voor het sluiten van hun eerste deal of het maken van een verkoop.

Geef de juiste inhoud

die verschillende dingen betekent voor verschillende mensen.

nu is het tijd voor de afsluiter: wat biedt de bill of materials (BOM) precies? Als je een script hebt voorbereid, zorg er dan voor dat je het aanpast aan je publiek bij de partner.

de bedrijfseigenaar

de bedrijfseigenaar hoeft zich niet te bemoeien met het onkruid over uw aanbod. Ze willen op een hoog niveau weten hoe je hen kunt helpen hun klanten tevreden te stellen. Idealiter zult u een “waarom” en niet een “wat” gesprek met de eigenaar.

the technical lead

denk niet dat je de deal gesloten hebt als je de eigenaar ervan overtuigd hebt, omdat de Technical lead nog steeds vetorecht heeft als ze melden dat je aanbod niet goed genoeg is. Win de technische voorsprong met feiten die een beetje positionering hebben besprenkeld in. Waarom is uw oplossing beter dan die van een concurrent? Hoe past dit in het aanbod dat de partner al heeft?

the sales and marketing lead

ze kunnen al dan niet in staat zijn om een veto uit te spreken over de deal, maar u moet aan de sales and marketing lead aantonen dat u over de juiste materialen voor hun motor beschikt. Dit gesprek gaat over momentum, dus laat ze zien hoe je een snelle ROI kunt creëren en geef ze een been omhoog in de markt.

kanaalwerving is essentieel voor het verkrijgen van een concurrentievoordeel. Bij Spur zijn we ervan overtuigd dat deze 5 elementen alles schetsen wat je nodig hebt om de juiste partners te werven en je kanaal te laten groeien.

Geef een antwoord

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd.