영업 코칭 팁&기술-결과를 극대화하기 위해 영업 팀을 코치하는 방법

“나는 아무에게도 아무것도 가르 칠 수 없다,나는 단지 그들을 생각하게 만들 수있다”고 말한 소크라테스를 인용하면 영업 코칭이 들어오는 곳입니다. 훈련은 중요하다 처음에,그러나 해야 하는 것을 있있는 판매 팀을 지도하고 있있는 것을 하는 것개은,2 개의 아주 다른 것 이다.

회사는 종종 시간과 돈을 투자하여 신입 사원이 출마하는 데 필요한 초기 기술을 개발하지만 비용,시간 요구 사항 또는 과거의 열악한 결과로 인해 지속적인 교육에 투자하는 것을 게을리합니다. 이 접근법은 일반적이지만 작업 수행에 해를 끼칠 수 있습니다.

전반적으로,최고의 영업 리더도 잘 수행 영업 사원이 더 나은 될 정기적 인 교육 및 피드백이 필요하다는 것을 알고,그것은 단지 교육 워크샵을 포함하지 않습니다. 대신,그들은 유능한 영업 사원을 슈퍼 스타 판매로 바꾸는 데 도움이되는 현대적인 방법론을 사용합니다: 영업 코칭.

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  • 솔루션 집중 영업 코칭 기법

영업 코칭은 무엇입니까?

영업 코칭은 영업 실적을 향상시키는 방법이지만,팀의 영업 능력을 향상시키려는 영업 교육과는 달리,영업 코칭은 개인이 문제를 해결하는 데 필요한 답변과 기술을 발견하도록 돕는 데 중점을 둡니다. 판매 코치는 그들이 응답을 말한 대신에 응답을,찾아내는 것을 허용하도록 코치 질문을 묻기의 주위에 회귀한다.

영업 코칭의 이점

영업 코칭이 효과적으로 수행되면 팀 구성원은 더욱 자율적이고 자급 자족하게됩니다. 그것을 하,결과에 행복하기 위하여 판매 코치는 그들을 할 것 같은 시키는 필요한 활동의 소유권을 가지고 가기 위하여 개인을 능력을 준다. 우리 모두가 알다시피,아무도 무엇을해야할지 말하기를 좋아하지 않습니다.

코치가 일대일 또는 팀으로 행해질 때,그룹 면담과 자기 반성은 결과를 확대하기 위하여 무력화된다.

영업 코칭 팁&기술/팀의 최고를 가져와

당신은 당신의 영업 인력에서 최선을 얻을 하시겠습니까? 이러한 코칭 전략을 관리 스타일에 추가하십시오.

코치로서의 당신의 역할을 알고

당신은 당신의 상사가 당신의 일을 어떻게하는지 알려주고 싶지 않습니다. 너의 직원을 추측하는 멈추는 그것은 너를 위해 시간 이다 그들에게 하기 위하여 무엇을 말하는 너를 평가하십시요. 그들의 행동을 지시하기에 더 나은 접근은 그들의 판매 목표를 달성하기 위하여 그들의 일을 생산적으로 실행해서 좋은 다른 방법을 건의한것을 이다.

한 크기에 맞는 모든 훈련 정신을 사용하는 것을 잊어 버리십시오. 영업 코칭의 핵심은 직원이 자신의 능력을 최대한 활용할 수있는 방법을 찾도록 돕고 있습니다. 너의 목표는 목표를 창조하,정의하기 위하여 너의 팀의 각 일원을 원조한것을 이다;이 개인화한 목표를 도달하기 위하여 어떻게에 지도를 제공하십시요;그리고 사람이 이 목표의 부족할 때 마지막으로 지원과 동기부여를 제안하십시요.

직원이 자신의 솔루션을 만들 수 있도록

실적이 저조한 영업 전문가와 대면하고 개선 방법에 대한 조언을 제공하는 대신 직접 답변을 발견하게하십시오. 이 접근을 사용하여 판매인을 모두가 원하는 필요한 변화를 만들 위하여 열심히 노력하는 격려한다. 자기 수정을 시작하는 훌륭한 방법은 그의 현재 행동을 부진한 결과와 연결하는 것입니다.

영업 사원과 개인적으로 앉아서 치료사를 놀아보십시오. 다음과 같은 프로빙 질문을하십시오:

  • 당신은 당신이 달성 한 것에 만족합니까?
  • 어떤 행동이 결과를 결정하는 데 도움이되었다고 생각하십니까?
  • 더 긍정적인 결과를 만들기 위해 행동을 어떻게 수정할 수 있습니까?
  • 목표에 도달할 때 어떤 기분이 드나요?

직원의 답변을 사용하여 개선 할 수있는 계획을 수립하십시오.

영업주기의 시작 부분에 집중/영업 코칭 기법

대부분의 영업 관리자는 거래를 성사 할 수있는 방법을 찾는 데 초점을 맞추고 있지만,스마트 플레이는 판매자가 초기 사이클 판매 작업을 개선하는 데 도움이됩니다. 진실은 판매가 나중 단계를 도달하면 하자마자,그것 이다 너의 손에서 이미 대개를 위해 이다. 너가 너의 점원을 도울 때 효과적인 이른 주기 판매 활동을 개발하십시요,너는 그들에게 거래의 결과를 좌우하는 기회를 더 준다.

영업 팀을 코치하는 방법

이사 및 영업 관리자와의 작업에서 코칭은 더 자율적이고 적극적이며 고성능의 영업 팀을 이끌어내는 것으로 나타났습니다. 다음은 영업 전문가와 함께 작업할 때 다음과 같은 코칭 기술을 적용할 수 있는 방법입니다:

코칭 계약 수립

팀이 코칭에 대해 편안함을 느끼고 초기 우려를 탐구하고 각 코칭 세션의 의제에 대한 공통된 이해를 갖도록 도와줍니다. 무슨 문제점이 및 성공의 측정 연설된것을 필요로 하는 위에 일하고 싶는 것을에 관하여 도달 합의.

지속적인 상호 존중과 신뢰를 생산하는 안전하고 지원적인 환경을 조성하십시오. 팀이 공유 할 수있는 안전한 장소이며 자신이 될 자유가 있음을 알리십시오. 그들에 초점을 맞추는 변화 예정표를 디자인하기 위하여 동등한 것으로 그들에 공저하십시요.

코칭 존재

완전히 의식하고 팀과 자발적인 관계를 만들고 개방적이고 유연하며 자신감있는 스타일을 사용하십시오. 강력한 코칭 존재를 만드는 데 필요한 기술,행동,비언어적 의사 소통 및 신체 언어를 보유해야합니다.

적극적인 청취

당신은 수신 이메일과 문자 메시지에 의해 산만하거나 팀이 말하고 말을하지 않는 것에 완전히 초점을 맞추고있다? 너는 그들의 관심사,목표,가치 및 가능한 것이에 관하여 신념을 듣는것을 필요로 한다. 당신은 당신의 팀의 의제 또는 자신의 참석?

강력한 질문

코칭 대화에는 발견,통찰력 또는 행동에 대한 헌신을 불러 일으키는 다양한 유형의 질문이 있습니다. 같은 새로운 관점을 생성하는 그들을 위해 생각 공간을 만들기 위해 질문을 사용하여,’어떻게 당신이 그들을 사용하지 대 이러한 프리젠 테이션 자료를 사용하는 방법에 대해 어떻게 생각하세요?

직접 커뮤니케이션

유용한 기술에는 재구성,은유 사용,팀에 건설적으로 도전하고 중요한 순간에 대화를 관리하는 기술이 포함됩니다. 조언을주는 함정을 피하기 위해 시도,하지만 피할 수없는 경우,하나의 간결 문장에 관점을 유지하고 같은 언어를 사용’나를 위해 일한 것은 당신을 위해 작동하지 않을 수 있습니다,그래서 그냥 의미가 무엇을 가지고 나머지를 떠나.’

인식 생성

다양한 정보 소스를 통합하는 도구를 사용하면 팀이 인식을 얻는 데 도움이 될 수 있습니다. 영업 관리자와 함께 작업 할 때 360*피드 포워드를 포함한 도구를 사용하여 고객이 새로운 인식을 창출하고 문제 해결에 집중하여 목표를 향해 나아갈 수 있도록합니다.

디자인 작업

코칭 대화는 자신의 목표를 향해 그들을 이동합니다 조치를 취하는쪽으로 팀을 이동해야합니다. 브레인스토밍 기법을 사용하여 옵션을 개발한 다음 필터링 메커니즘을 사용하여 커밋될 작업을 정의할 수 있도록 합니다. 당신은 그들에게’우리 대화의 결과로 어떤 행동을 취할 것입니까?’

계획 및 목표 설정

설계 작업은 팀이 성취에 자신감을 느끼는 목표에서 제작해야하므로 계획,목표 설정 및 시간 관리 기술의 원칙을 이해하는 것이 중요합니다. 너는 또한 그들에 강제하지 않을 한 너의 팀을 원조한것을 배우기를 위해 공구 그리고 자원을 건의할지도 모른다.

진행 상황 및 책임 관리

이제 영업 팀이 작업을 설계하고 목표를 설정 했으므로 이제 계획을 고수해야 할 책임이 있습니다. 그들은 여행에 비틀거릴지도 모른다 그래서 당신은 그들의 각자 분야를 지원하고 그들의 출납책임을 유지할 필요가 있을 것이다. 당신은 그들에게 같은 질문을 할 수,’어떤 책임 구조는 당신을 위해 일 것?’또는’당신은 어떻게 책임을 질 것인가?’계획을 고수함으로써 그들이 성공할 것이라고 확신 할 수 있습니다.

8 영업 팀을 성공적으로 코치하기위한 팁,영업 코칭 기술

솔루션 집중 영업 코칭 질문

솔루션 집중 간략한 치료(및 코칭)는 고객이 도움을 요청하게 만든 문제보다는 달성하고자하는 것에 중점을 둡니다. 그 결과로,코치는 판매안에 있고 있는 문제에 오히려 매출안에 달성하고 싶는 것을에 너의 팀원 초점을. 당신은 당신의 판매 팀이 나날 도전을 극복하고 그들의 자신의 해결책을 찾아낼 것을 돕고 싶으면 하고자 했는가? 여기 너가 활동에 발견,통찰력 및 투입을 되살릴 것이다 물을 수 있은 몇몇 강력한 질문은 있는다:

기적 질문

너는 너의 판매 팀이 문제가 더이상 거기서 있지 않을 때 미래가 다를 것이다 까 라고 볼것을 돕 이 질문을 이용할 수 있는다. 예를 들면,너는 물을 수 있었다:”너가 내일 일어나고,너가 더이상 판매 발표동안에 긴장을 느끼지 않는다 하기 위하여 기적이 일어나면,너는 무엇을 다르게 보는가텐데? 기적이 일어났다는 첫 징후는 무엇입니까?”

스케일링 질문

스케일링 질문은 영업 팀의 유용한 차이점을 파악하고 목표를 설정하는 데 도움이 될 수 있습니다. 스케일의 끝은”최악의 문제”(제로)에서”최고의 것들이 될 수 있습니다”(10)까지 다양합니다. 예를 들어,0 에서 10 까지의 척도로 10 이’기적’이고 0 이 완전히 반대 인 경우 지금 자신을 어디에 두겠습니까?”

노하우

이러한 질문은 영업 팀이 자신의 강점과 리소스를 식별하는 데 도움이됩니다. 예를 들어,당신은 요청할 수 있습니다: “당신이 0 이 아닌 스케일에 있다는 것을 알려주는 것은 무엇입니까? 그 규모에서 가장 높은 것은 무엇입니까? 언제였어? 뭐하고 있었어? 어떻게 그랬어? 다른 사람들이 당신이 이미 잘하고 있다고 말하는 것은 무엇입니까?”

긍정

영업 팀과 함께 가장 어려운 상황도 그려 및 긍정 할 수 대처의 긍정적 인 예를 가지고있다. 예를 들면,너는 말할 수 있었다:”너가 진짜로 신경에게 제작 판매 발표를 얻는 것을 나는 볼 수 있는다,그러나 너가 너의 발표로 얻기 위하여 필요한 모두를 한것을 처리하는 까 라고에 나는 감명을 준다. 어떻게 해야 하나요?”

작업

목표는 영업 팀이 과거에 일한 것을 반복하고 미래에 개선 할 수있는 자신감을 갖도록 돕는 것입니다. 예를 들면,당신은 물을 수 있었다:”당신이 가늠자에 1 개 점 더 높다고 가정하십시오. 당신은 무엇을 더 많이,덜,또는 다르게 할 것입니까? 당신이 취할 다음 작은 단계는 무엇입니까?”

검토

영업 팀에 행동 계획을 요약하도록 요청하면 더 큰 책임과 소유권이 생깁니다. 예를 들어,당신은 요청할 수 있습니다:”당신은 우리의 대화의 결과로 어떤 조치를 취할 것인가? 당신은 어떻게 책임을 질 것인가? 진행 상황을 어떻게 추적 할 수 있습니까?”

영업 코칭의 결과로,팀은 도전과 기회에 대한 신선한 관점을 경험하게 될 것입니다,향상된 사고와 의사 결정 능력,향상된 대인 관계 효과,그들의 일상적인 판매 활동에 대한 신뢰 증가.

관리자를위한 필수 코칭 기술을 배우십시오

점점 더 많은 기업들이 지속적인 상호 존중,신뢰 및 결과를 생산하는 지원 환경을 조성하기 위해 코칭 기술을 사용합니다.

팀 리더,관리자 및 비즈니스 소유자를위한 코칭 기술 교육은 다양한 코칭 스타일과 다양한 시나리오에 적용 할 수있는 방법에 중점을 둡니다. 효과적인 질문을 사용 하 고 그들의 동기 부여와 작업에 헌신에 극적인 증가의 결과로 그들의 자신의 솔루션을 만들기 위해 팀 구성원을 자극 하 듣고 하는 방법을 배울 거 야.

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