Sales Coaching Tips & Techniques-Come allenare il tuo team di vendita per massimizzare i risultati

Citando Socrate che ha detto: “Non posso insegnare nulla a nessuno, posso solo farli pensare”, è qui che entra in gioco il sales coaching. La formazione è importante inizialmente, ma guidare un team di vendita che sa cosa dovrebbe fare e uno che fa quello che sa, sono due cose molto diverse.

Le aziende spesso investono tempo e denaro per sviluppare le competenze iniziali necessarie per i nuovi assunti a colpire il terreno in esecuzione, ma trascurano di investire in formazione continua a causa del costo, i requisiti di tempo, o scarsi risultati passati. Questo approccio, sebbene comune, può danneggiare le prestazioni lavorative.

Nel complesso, i migliori leader di vendita sanno che anche i venditori ben performanti hanno bisogno di formazione regolare e feedback per migliorare, e questo non comporta solo workshop di formazione. Invece, usano una metodologia moderna che aiuta a trasformare venditori competenti in superstar di vendita: Vendite di coaching.

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Che cos’è il sales coaching?

Il Sales coaching è un metodo per migliorare le prestazioni di vendita; tuttavia, a differenza della formazione alle vendite, che cerca di migliorare le capacità di vendita del team dicendo loro cosa devono fare, il sales coaching si concentra sull’aiutare l’individuo a scoprire di avere le risposte e le competenze necessarie per affrontare i loro problemi. Sales Coaching ruota intorno chiedendo le domande coachee per consentire loro di trovare le risposte, invece di essere detto le risposte.

Vantaggi del sales coaching

Quando il sales coaching viene eseguito in modo efficace, i membri del team diventano più autonomi e autosufficienti. Sales coaching consente all’individuo di assumere la proprietà delle azioni necessarie, che li rende più propensi a farlo e di essere felice con il risultato. Come tutti sappiamo, a nessuno piace sentirsi dire cosa fare.

Quando il coaching è fatto uno contro uno o come una squadra, discussione di gruppo e di auto-riflessione sono sfruttate per massimizzare i risultati.

Sales coaching tips & techniques / Tira fuori il meglio della tua squadra

Vuoi ottenere il meglio dalla tua forza vendita? Prova ad aggiungere queste strategie di coaching al tuo stile di gestione.

Conosci il tuo ruolo di allenatore

Non vuoi che il tuo capo ti dica come fare il tuo lavoro, perché pensi che lo faccia la tua squadra? È il momento per voi di smettere di assumere i dipendenti apprezzano dicendo loro cosa fare. Un approccio migliore per dettare il loro comportamento è quello di suggerire diversi modi in cui possono svolgere il loro lavoro in modo più produttivo per raggiungere i loro obiettivi di vendita.

Dimentica di usare una mentalità di allenamento adatta a tutti: non funziona. Il cuore delle vendite di coaching è aiutare un membro del personale a trovare modi per utilizzare le sue abilità al meglio. Il tuo obiettivo è aiutare ogni membro del tuo team a creare e definire obiettivi; fornire indicazioni su come raggiungere questi obiettivi personalizzati; e infine offrire supporto e motivazione quando la persona non raggiunge questi obiettivi.

Aiuta i membri del tuo staff a creare la propria soluzione

Invece di affrontare un professionista delle vendite sottoperformante e offrire consigli su come migliorare, fagli scoprire le risposte da solo. L’utilizzo di questo approccio incoraggia il venditore a sforzarsi di più per apportare le modifiche necessarie che tutti vogliono. Un ottimo modo per avviare auto-correzione è collegando i suoi comportamenti attuali con i risultati poco brillanti.

Prova a sederti privatamente con il venditore e gioca terapeuta. Fai domande di sondaggio come:

  • Sei felice di ciò che hai raggiunto?
  • Quale delle tue azioni pensi abbia contribuito a determinare il risultato?
  • Come puoi modificare le tue azioni per creare risultati più positivi?
  • Come ti sentirai quando raggiungerai il tuo obiettivo?

Utilizza le risposte del membro dello staff per formulare un piano che può utilizzare per migliorare.

Concentrati sull’inizio del ciclo di vendita | Tecniche di coaching delle vendite

Mentre la maggior parte dei responsabili delle vendite si concentra sulla ricerca di modi per chiudere le offerte, un gioco più intelligente sta aiutando i venditori a migliorare le loro azioni di vendita del ciclo iniziale. La verità è che una volta che una vendita raggiunge le fasi successive, è già fuori dalle tue mani per la maggior parte. Quando aiuti i tuoi venditori a sviluppare efficaci azioni di vendita precoce del ciclo, dai loro più opportunità di influenzare l’esito dell’accordo.

Come allenare il tuo team di vendita

Nel mio lavoro con direttori e responsabili delle vendite, ho notato che il coaching si traduce in team di vendita più autonomi, proattivi e ad alte prestazioni. Ecco come è possibile applicare le seguenti abilità di coaching nel contesto di lavorare con i professionisti delle vendite:

Stabilire l’accordo di coaching

Aiuta il tuo team a sentirsi a proprio agio nel coaching, esplora le loro preoccupazioni iniziali e raggiungi una comprensione comune dell’agenda per ogni sessione di coaching. Raggiungere un accordo su ciò su cui vogliono lavorare, quali questioni devono essere affrontate e misure di successo.

Creare un ambiente sicuro e solidale che produca continuo rispetto reciproco e fiducia. Fai sapere al tuo team che è un posto sicuro da condividere e che sono liberi di essere se stessi. Collaborare con loro come uguali per progettare un programma di cambiamento che si concentra su di loro.

Presenza di coaching

Sii pienamente consapevole e crea un rapporto spontaneo con il tuo team e adotta uno stile aperto, flessibile e sicuro di sé. Dovrai possedere le abilità, i comportamenti, la comunicazione non verbale e il linguaggio del corpo necessari per creare una forte presenza di coaching.

Ascolto attivo

Sei distratto dalle e-mail e dai messaggi SMS in arrivo o sei completamente concentrato su ciò che il team sta dicendo e non sta dicendo? Hai bisogno di sentire le loro preoccupazioni, obiettivi, valori e credenze su ciò che è e non è possibile. Stai seguendo l’agenda della tua squadra o la tua?

Potente interrogatorio

Ci sono diversi tipi di domande in una conversazione di coaching che evocano la scoperta, intuizione, o un impegno per l’azione. Utilizzare domande per creare uno spazio di pensiero per loro di generare nuove prospettive come, ‘ Come ti senti di utilizzare questi materiali di presentazione rispetto a non usarli?

Comunicazione diretta

Le abilità utili includerebbero il reframing, l’uso di metafore, la sfida costruttiva della tua squadra e la gestione della conversazione nei momenti cruciali. Cerca di evitare la trappola di dare consigli, ma se inevitabile, mantieni la tua prospettiva su una frase succinta e usa un linguaggio come ” Ciò che ha funzionato per me potrebbe non funzionare per te, quindi prendi ciò che ha senso e lascia il resto.’

Creare consapevolezza

L’utilizzo di strumenti per integrare diverse fonti di informazione può aiutare il tuo team ad acquisire consapevolezza. Nel mio lavoro con i responsabili delle vendite, uso strumenti tra cui 360 * feedforward per consentire ai clienti di creare una nuova consapevolezza e concentrarsi sulla risoluzione dei problemi in modo che vadano avanti verso i loro obiettivi.

Azioni di progettazione

La conversazione di coaching ha bisogno di spostare la tua squadra verso l’azione che li sposterà verso i loro obiettivi. Utilizzare tecniche di brainstorming per aiutarli a sviluppare opzioni e quindi utilizzare meccanismi di filtraggio in modo che definiscano le azioni che saranno impegnati a. Potreste chiedere loro: ‘Quali azioni intraprenderete in seguito alla nostra conversazione?’

Pianificazione e definizione degli obiettivi

Le azioni progettate devono essere realizzate in obiettivi che il tuo team si sente sicuro di raggiungere, quindi è importante comprendere i principi della pianificazione, della definizione degli obiettivi e delle tecniche di gestione del tempo. Puoi anche suggerire strumenti e risorse per imparare ad assistere il tuo team fintanto che non sono costretti su di loro.

Gestione dei progressi e responsabilità

Ora che il team di vendita ha progettato azioni e fissato obiettivi, ora ha la responsabilità di attenersi al piano. Potrebbero inciampare nel viaggio, quindi dovrai sostenere la loro autodisciplina e mantenere la loro responsabilità. Si potrebbe chiedere loro domande come, ‘ Quale struttura di responsabilità avrebbe funzionato per voi?’o’ Come ti riterrai responsabile?’Rassicurali che attenendoti al piano, sei sicuro che avranno successo.

8 Suggerimenti per Coaching con successo il vostro team di vendita, Vendite Coaching Technqiues

Solution Focused Sales Coaching Questions

Solution focused brief therapy (e coaching) si concentra su ciò che i clienti vogliono raggiungere piuttosto che sui problemi che li hanno fatti cercare aiuto. Di conseguenza, il coaching aiuta i membri del team a concentrarsi su ciò che vogliono ottenere nelle vendite piuttosto che sui problemi che stanno avendo nelle vendite. Vuoi aiutare il tuo team di vendita a superare le sfide quotidiane e trovare le proprie soluzioni? Ecco alcune domande potenti che potresti porre che evocano scoperta, intuizione e impegno nell’azione:

La domanda miracolosa

Puoi usare queste domande per aiutare il tuo team di vendita a vedere come il futuro sarà diverso quando il problema non c’è più. Ad esempio, potresti chiedere: “Se ti svegliassi domani e accadesse un miracolo in modo che non ti sentissi più nervoso durante le presentazioni di vendita, cosa vedresti in modo diverso? Quali sarebbero i primi segni che il miracolo si è verificato?”

Domande di ridimensionamento

Le domande di ridimensionamento possono aiutare a identificare differenze utili per il team di vendita e anche a stabilire obiettivi. Le estremità di una scala vanno dal “peggiore che il problema sia mai stato” (zero) a “le cose migliori potrebbero mai essere” (dieci). Ad esempio, potresti chiedere: Su una scala da 0 a 10, se 10 è il “miracolo” e 0 è l’esatto contrario, dove ti metteresti ora?”

Know-How

Queste domande aiutano il team di vendita a identificare i propri punti di forza e risorse. Ad esempio, potresti chiedere: “Cosa ti dice che sei un at ‘n’ sulla scala piuttosto che uno 0? Qual è il più alto che tu sia mai stato su quella scala? Quando e ‘ successo? Cosa stavi facendo? Come hai fatto? Cosa direbbero le altre persone che stai già facendo bene?”

Affirm

Anche le situazioni più difficili con il tuo team di vendita hanno esempi positivi di coping che possono essere estratti e affermati. Ad esempio, si potrebbe dire: “Posso vedere che si ottiene davvero nervoso fare presentazioni di vendita, ma sono impressionato da come si riesce a fare tutto il necessario per ottenere attraverso le presentazioni. Come fai?”

Azione

L’obiettivo è per il vostro team di vendita di ripetere ciò che ha funzionato in passato e per aiutarli ad acquisire fiducia nel fare miglioramenti in futuro. Ad esempio, potresti chiedere: “Supponiamo che tu fossi un punto più in alto sulla scala. Cosa faresti di più, di meno o in modo diverso? Qual è il prossimo piccolo passo da fare per te?”

Recensione

Chiedere al team di vendita di riassumere il loro piano d’azione si tradurrà in una maggiore responsabilità e proprietà. Ad esempio, potresti chiedere: “Quali azioni intraprenderai come risultato della nostra conversazione? Come ti riterrai responsabile? Come puoi monitorare i tuoi progressi?”

Come risultato del sales coaching, il tuo team sperimenterà nuove prospettive su sfide e opportunità, maggiore capacità di pensiero e decisionale, maggiore efficacia interpersonale e maggiore fiducia nelle proprie attività di vendita quotidiane.

Imparare le competenze di coaching essenziali per i manager

Sempre più aziende si rivolgono a tecniche di coaching per creare un ambiente di supporto che produce continuo rispetto reciproco, fiducia e risultati.

La nostra formazione sulle competenze di coaching per Team Leader, manager e imprenditori si concentra su diversi stili di coaching e su come possono essere applicati a vari scenari. Imparerai come utilizzare l’interrogatorio e l’ascolto efficaci per provocare i membri del team per creare le proprie soluzioni, con un conseguente aumento drammatico della loro motivazione e dedizione al compito.

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