értékesítési Coaching tippek és technikák – Hogyan lehet edzeni az értékesítési csapatot az eredmények maximalizálása érdekében

idézve Szókratészt, aki azt mondta:” nem taníthatok senkinek semmit, csak gondolkodásra tudom késztetni őket”, itt jön be az értékesítési coaching. A képzés kezdetben fontos, de egy értékesítési csapat vezetése, amely tudja, mit kell tennie, és az, aki azt teszi, amit tud, két nagyon különböző dolog.

a vállalatok gyakran fektetnek be időt és pénzt az új alkalmazottak számára szükséges kezdeti készségek fejlesztésébe, de a költségek, az időigény vagy a rossz múltbeli eredmények miatt elhanyagolják a folyamatos képzésbe történő befektetést. Ez a megközelítés, bár gyakori, károsíthatja a munka teljesítményét.

összességében a legjobb értékesítési vezetők tudják, hogy még a jól teljesítő értékesítőknek is rendszeres képzésre és visszajelzésre van szükségük ahhoz, hogy jobbak legyenek, és ez nem csak képzési műhelyeket foglal magában. Helyette, modern módszertant alkalmaznak, amely segít az illetékes értékesítők szupersztárokká történő átalakításában: Értékesítési Coaching.

szintén olvasható:

  • nagy teljesítményű értékesítési csapat felépítése
  • megoldásközpontú értékesítési Coaching technikák

mi az értékesítési coaching?

az értékesítési coaching az értékesítési teljesítmény javítására szolgáló módszer; azonban, ellentétben az értékesítési képzéssel, amely a csapat értékesítési készségeinek javítására törekszik azzal, hogy elmondja nekik, mit kell tenniük, az értékesítési coaching arra összpontosít, hogy segítsen az egyénnek felfedezni, hogy rendelkeznek a problémáik kezeléséhez szükséges válaszokkal és készségekkel. Az értékesítési Coaching a coachee kérdéseinek feltevése körül forog, hogy lehetővé tegye számukra a válaszok megtalálását, ahelyett, hogy elmondanák a válaszokat.

az értékesítési coaching előnyei

amikor az értékesítési coaching hatékonyan történik, a csapat tagjai önállóbbá és önellátóbbá válnak. Az értékesítési coaching felhatalmazza az egyént arra, hogy átvegye a szükséges intézkedéseket, ami nagyobb valószínűséggel teszi meg, és elégedett az eredménnyel. Mint mindannyian tudjuk, senki sem szereti, ha megmondják, mit kell tennie.

amikor a coaching egy az egyben vagy csapatként történik, a csoportos beszélgetés és az önreflexió az eredmények maximalizálása érdekében kerül felhasználásra.

értékesítési coaching tippek & technikák | hozd ki a csapat legjobb

szeretné, hogy a legjobb az értékesítési? Próbálja meg hozzáadni ezeket a coaching stratégiákat a vezetési stílusához.

Ismerje meg edzői szerepét

nem akarja, hogy a főnöke megmondja, hogyan végezze a munkáját, mit gondol, miért teszi a csapata? Itt az ideje, hogy ne feltételezze, hogy alkalmazottai értékelik, hogy elmondja nekik, mit kell tenniük. A viselkedésük diktálásának jobb megközelítése az, ha különböző módszereket javasolnak, amelyekkel hatékonyabban végezhetik munkájukat értékesítési céljaik elérése érdekében.

felejtsd el az egy kaptafára minden képzési mentalitás-ez nem működik. Az értékesítési coaching szíve segít a személyzet tagjának megtalálni a képességeit a lehető legteljesebb mértékben. A cél az, hogy segítse a csapat minden tagját a célok létrehozásában és meghatározásában; útmutatást adjon ezeknek a személyre szabott céloknak az eléréséhez; és végül támogatást és motivációt kínáljon, ha a személy nem éri el ezeket a célokat.

segítsen munkatársainak saját megoldásuk elkészítésében

ahelyett, hogy szembesítene egy alulteljesítő értékesítési szakemberrel, és tanácsot adna a fejlődéshez, hagyja, hogy ő maga fedezze fel a válaszokat. Ennek a megközelítésnek a használata arra ösztönzi az eladót, hogy nehezebben törekedjen a szükséges változtatások végrehajtására, amelyeket mindenki akar. Az önkorrekció kezdeményezésének kiváló módja az, ha összekapcsolja jelenlegi viselkedését a gyenge eredményekkel.

próbáljon meg négyszemközt leülni az eladóval, és játszani a terapeutát. Tegyen fel olyan kérdéseket, mint például:

  • elégedett vagy azzal, amit elértél?
  • Ön szerint melyik tevékenysége segített meghatározni az eredményt?
  • hogyan módosíthatja a műveleteit, hogy pozitívabb eredményeket hozzon létre?
  • hogyan fogja érezni magát, amikor eléri a célját?

használja az alkalmazott válaszait, hogy dolgozzon ki egy tervet, amellyel javíthatja.

koncentrálj az értékesítési ciklus kezdetére | értékesítési coaching technikák

míg a legtöbb értékesítési vezető arra összpontosít, hogy megtalálja az ügyletek lezárásának módjait, az intelligensebb játék segít az eladóknak a korai ciklus értékesítési tevékenységeinek javításában. Az igazság az, ha egy eladás eléri a későbbi szakaszokat, ez már nagyrészt a kezedben van. Ha segít az értékesítőknek hatékony korai ciklusú értékesítési műveletek kidolgozásában, több lehetőséget ad nekik az üzlet kimenetelének befolyásolására.

How to Coach Your Sales Team

az igazgatókkal és értékesítési vezetőkkel folytatott munkám során észrevettem, hogy a coaching autonómabb, proaktívabb és nagy teljesítményű értékesítési csapatokat eredményez. Így alkalmazhatja a következő coaching készségeket az értékesítési szakemberekkel való együttműködés keretében:

létrehozásáról Coaching megállapodás

segítsen a csapat jól érzik magukat a coaching, fedezze fel a kezdeti aggályok, és jön egy közös megértése a napirend minden coaching ülés. Megállapodásra jutni arról, hogy mit akarnak dolgozni, milyen kérdésekkel kell foglalkozni, és milyen intézkedéseket a siker.

hozzon létre egy biztonságos, támogató környezetet, amely folyamatos kölcsönös tiszteletet és bizalmat eredményez. Tudassa a csapatával, hogy ez egy biztonságos hely, ahol megoszthatja őket, és szabadon lehetnek önmaguk. Együttműködjön velük egyenlőként, hogy megtervezze a rájuk összpontosító változási menetrendet.

Coaching jelenlét

légy teljesen tudatos, és hozzon létre spontán kapcsolatot a csapatoddal, és alkalmazzon nyitott, rugalmas és magabiztos stílust. Szükséged lesz, hogy rendelkezzen a készségek, viselkedés, nem verbális kommunikáció, és a testbeszéd létrehozásához szükséges erős coaching jelenlét.

aktív hallgatás

megzavarják a bejövő e-mailek és SMS-ek, vagy teljesen arra koncentrál, amit a csapat mond, és nem mond? Meg kell hallgatnia aggodalmaikat, céljaikat, értékeiket és meggyőződésüket arról, hogy mi lehetséges és nem lehetséges. Ön részt vesz a csapat napirendjét, vagy a saját?

erőteljes kihallgatás

a coaching beszélgetés során különböző típusú kérdések merülnek fel, amelyek felfedezést, betekintést vagy cselekvésre való elkötelezettséget idéznek elő. Használjon kérdéseket, hogy gondolkodási teret hozzon létre számukra, hogy új perspektívákat generáljanak, mint például, ‘ hogyan érzi magát ezeknek a prezentációs anyagoknak a használatával szemben, ha nem használja őket?

közvetlen kommunikáció

a hasznos készségek közé tartozik az átformálás, a metaforák használata, a csapat konstruktív kihívása és a beszélgetés kezelése a kritikus pillanatokban. Próbáld meg elkerülni a tanácsot adó csapdát, de ha elkerülhetetlen, tartsd a perspektívádat egy tömör mondatban, és használj olyan nyelvet, mint például: ‘ami nekem működött, lehet, hogy nem működik neked, ezért csak vedd el, ami van értelme, és hagyd a többit.’

tudatosság létrehozása

a különböző információforrások integrálására szolgáló eszközök használata segíthet a csapatnak a tudatosság megszerzésében. Az értékesítési vezetőkkel folytatott munkám során olyan eszközöket használok, mint a 360 * feedforward, hogy az ügyfelek új tudatosságot teremtsenek, és a problémamegoldásra összpontosítsanak, hogy előrelépjenek céljaik felé.

műveletek tervezése

a coaching beszélgetésnek arra kell irányítania a csapatot, hogy olyan lépéseket tegyen, amelyek a céljaik felé mozdítják őket. Használjon ötletbörze technikákat, hogy segítsen nekik lehetőségeket kidolgozni, majd szűrési mechanizmusokat használjon, hogy meghatározzák azokat a tevékenységeket, amelyekre elkötelezettek lesznek. Megkérdezhetnéd őket: ‘milyen lépéseket fogsz tenni a beszélgetésünk eredményeként?’

tervezés és célmeghatározás

a tervezett műveleteket olyan célokban kell kialakítani, amelyek elérésében a csapat magabiztosnak érzi magát, ezért fontos a tervezés, a célmeghatározás és az időgazdálkodási technikák alapelveinek megértése. Javasolhat eszközöket és erőforrásokat a tanuláshoz, hogy segítse csapatát mindaddig,amíg nem kényszerítik őket.

az előrehaladás és az elszámoltathatóság kezelése

most, hogy az értékesítési csapat megtervezte a tevékenységeket és célokat tűzött ki, most már a tervhez való ragaszkodás felelőssége. Lehet, hogy megbotlik az úton, így támogatnia kell az önfegyelmüket és fenn kell tartania elszámoltathatóságukat. Olyan kérdéseket tehet fel nekik, mint, ‘ Milyen elszámoltathatósági struktúra működne az Ön számára?’vagy’ hogyan fogod magad felelősségre vonni? Nyugtasd meg őket, hogy ha ragaszkodsz a tervhez, biztos vagy benne, hogy sikerrel fognak járni.

8 Tippek az értékesítési csapat sikeres edzéséhez, értékesítési Coaching Technqiues

Solution Focused Sales Coaching kérdések

Solution focused brief therapy (és coaching) arra összpontosít, amit az ügyfelek el akarnak érni, nem pedig azokra a problémákra, amelyek miatt segítséget kértek. Ennek eredményeként a coaching segít a csapattagoknak arra összpontosítani, hogy mit akarnak elérni az értékesítésben, nem pedig az értékesítés során felmerülő problémákra. Szeretne segíteni értékesítési csapatának a napi kihívások leküzdésében és a saját megoldások megtalálásában? Íme néhány hatékony kérdés, amelyet feltehet, amelyek felfedezést, betekintést és cselekvésre való elkötelezettséget idéznek elő:

a csoda kérdés

ezekkel a kérdésekkel segíthet az értékesítési csapatnak látni, hogy a jövő más lesz, amikor a probléma már nem létezik. Például megkérdezheti: “ha holnap felébredne, és csoda történt, hogy már nem érezte magát idegesnek az értékesítési prezentációk során, mit látna másképp? Mi lenne az első jele annak, hogy a csoda megtörtént?”

Méretezési kérdések

A Méretezési kérdések segíthetnek azonosítani a hasznos különbségeket az értékesítési csapat számára, és segítenek a célok meghatározásában is. A skála végei a “legrosszabb a probléma valaha volt” (nulla), hogy “a legjobb dolog, ami valaha is lehet” (tíz). Például megkérdezheti: egy 0-tól 10-ig terjedő skálán, ha a 10 a ‘csoda’, a 0 pedig a teljes ellentéte, hová helyezné magát most?”

Know-How

ezek a kérdések segítenek az értékesítési csapatnak azonosítani erősségeiket és erőforrásaikat. Például megkérdezheti: “Mi azt mondja, hogy a skálán” n ” vagy, nem pedig 0? Mi a legmagasabb, amit valaha is voltál ezen a skálán? Mikor volt ez? Mit csináltál? Hogy csináltad? Mit mondanának mások, hogy már jól vagy?”

megerősítés

még a legnagyobb kihívást jelentő helyzetekben is vannak pozitív példák a megbirkózásra, amelyeket ki lehet húzni és megerősíteni. Például azt mondhatja: “látom, hogy nagyon ideges lesz az értékesítési prezentációk készítése, mégis lenyűgözött, hogy hogyan sikerül mindent megtenni, ami szükséges a prezentációk átjutásához. Hogy csinálod?”

Action

a cél az, hogy az értékesítési csapat megismételje, ami a múltban működött, és segítsen nekik abban, hogy bizalmat szerezzenek a jövőbeni fejlesztésekben. Például megkérdezheti: “tegyük fel, hogy egy ponttal magasabb vagy a skálán. Mit csinálnál többet, kevesebbet, vagy másképp? Mi a következő Kis Lépés, amit meg kell tennie?”

áttekintés

ha megkéri az értékesítési csapatát, hogy foglalja össze cselekvési tervét, az nagyobb elszámoltathatóságot és felelősségvállalást eredményez. Például megkérdezheti: “milyen lépéseket fog tenni a beszélgetésünk eredményeként? Hogyan fogod magad felelősségre vonni? Hogyan lehet nyomon követni a fejlődést?”

az értékesítési coaching eredményeként csapata új perspektívákat tapasztalhat meg a kihívásokról és lehetőségekről, továbbfejlesztett gondolkodási és döntéshozatali készségekről, fokozott interperszonális hatékonyságról és a napi értékesítési tevékenységekbe vetett bizalom növeléséről.

Ismerje meg az alapvető Coaching készségeket a vezetők számára

egyre több vállalat fordul a coaching technikákhoz, hogy olyan támogató környezetet hozzon létre, amely folyamatos kölcsönös tiszteletet, bizalmat és eredményeket eredményez.

Csapatvezetőknek, menedzsereknek és cégtulajdonosoknak szóló Coaching Készségfejlesztő tréningünk a különböző coaching stílusokra összpontosít, és arra, hogy ezek hogyan alkalmazhatók a különböző forgatókönyvekben. Megtanulod, hogyan használhatod a hatékony kihallgatást és hallgatást, hogy provokáld a csapattagokat, hogy saját megoldásokat hozzanak létre, ami drámai növekedést eredményez a motivációjukban és a feladat iránti elkötelezettségükben.

Vélemény, hozzászólás?

Az e-mail-címet nem tesszük közzé.