Notre Solution en 5 étapes pour vos problèmes de recrutement de partenaires

Les changements de modèle économique et de technologie se produisent rapidement et les programmes de canal doivent réagir en conséquence. Vous avez besoin de partenaires et vous avez besoin de résultats — mais agissez sans la bonne préparation et vous pourriez le regretter. La clé de tout effort de recrutement de canal réussi est d’avoir la bonne approche.

Le groupe Spur a travaillé avec de nombreuses entreprises autour du recrutement de canaux et a été témoin de ce qui fonctionne et de ce qui ne fonctionne pas. Nous avons identifié 5 éléments clés qui constituent un plan de match de recrutement de partenaires réussi.

  • Ciblez les bons partenaires
  • Donnez un plan aux partenaires
  • Présentez votre proposition d’entreprise
  • Offrez des programmes de partenaires compétitifs
  • Fournissez le bon contenu

Ciblez les bons partenaires

Vous devez commencer avec plus de données que tu ne le penses. Vous voulez trouver des partenaires qui valent la peine d’être poursuivis, et pour ce faire, vous devez rassembler votre liste et la filtrer de manière logique.

Tirez parti de votre profil de partenaire

Pour déterminer les meilleurs partenaires à cibler, consultez votre base de partenaires existante. Ne regardez pas d’abord vers l’extérieur; vous savez ce que vous avez fonctionne car vos partenaires ont déjà choisi de rester avec vous! Découvrez ce qui fait leur succès et utilisez ces informations pour créer le profil pour lequel vous devriez recruter.

Concentrez-vous sur les bons éléments de votre compétition

Si vous essayez d’attirer des partenaires de votre mer de concurrents, ne ciblez pas les plus gros poissons. Ce sont les partenaires générant le plus de bénéfices et resteront donc fidèles à la concurrence. Concentrez-vous plutôt sur ceux qui sont un peu en dessous du sommet; ils ont faim de succès et cherchent à attirer l’attention. Non seulement votre taux de réussite au recrutement sera plus élevé, mais vous aurez plus de partenaires dévoués si vous les fidélisez.

Agissez sur la base de données

Vous avez donc examiné votre profil de partenaire et effectué des recherches sur vos concurrents. C’est assez pour commencer, mais ne pensez pas que vous avez encore toutes les données dont vous avez besoin. Recueillir des informations auprès de sources extérieures. Les tiers peuvent fournir un aperçu des programmes auxquels appartiennent les partenaires, des produits qu’ils vendent et de la façon dont ils se commercialisent sur leurs sites Web. Ceci combiné à vos deux premières sources de connaissances vous permet de créer un modèle de données du partenaire idéal à poursuivre.

Donnez un plan aux partenaires

Oui, les partenaires ont besoin de jalons. À plusieurs reprises, des clients sont venus nous voir et nous ont dit qu’ils avaient réussi à recruter un partenaire, mais une année s’est écoulée et ils n’ont jamais signalé de vente. Pour éviter cet effort apparemment gaspillé, vous devez avoir un plan d’action discipliné qui peut être mis en œuvre dès qu’un partenaire dit vouloir travailler avec vous.

Définir un calendrier

Vous devez définir des objectifs temporels très spécifiques pour le partenaire. Dites-leur ce qu’ils auraient dû terminer en 30 jours, 60 jours, 6 mois, etc. Avoir des check-ins disciplinés permet à un partenaire de rendre des comptes.

Avoir des jalons mesurables

Le calendrier d’un plan bien organisé comporte des jalons précis qui s’y rattachent. Proposez des réalisations très spécifiques au partenaire, telles que l’obtention d’une certification ou d’une formation, la réalisation d’une première vente ou la génération d’une deuxième vente. Assurez-vous qu’ils sont mesurables. Dire à un partenaire de « vendre plus » n’est pas un bon moyen de suivre ou de favoriser le succès d’un partenaire.

Concentrez vos ressources sur le terrain

La partie la plus importante de l’intégration de votre partenaire n’est sans doute pas avec le partenaire ; c’est avec le terrain. Ils sont la discipline forcée dont vous avez besoin pour garder vos partenaires sur la bonne voie. Bien que vous ne puissiez pas vous attendre à ce qu’un partenaire reste sur la bonne voie à 100%, vous devez informer les membres du terrain que, parce qu’ils sont responsables du partenaire, leur succès provient du succès du partenaire.

Présentez votre proposition d’entreprise

Vendez un succès sans stress. Peut-être que vous voulez le partenaire, mais pourquoi devraient-ils vous vouloir? Vous devrez réfléchir à votre proposition commerciale de partenaire.

Momentum

Les partenaires veulent travailler avec les leaders. Comment montrez-vous votre leadership sur le marché? Est-ce une part de marché? Les clients réclament-ils vos produits? C’est le moment de se montrer!

Relation

Une bonne relation d’affaires comprend un alignement des objectifs stratégiques, de la satisfaction et des capacités de vente conjointes. Stratégiquement, votre entreprise doit s’aligner sur la leur. Vous devez également démontrer que vous aurez un frottement relativement faible. Les partenaires ne veulent pas traiter avec des personnes irritables qui ne répondent pas, alors facilitez-vous le travail. Enfin, vous concluez un partenariat, alors faites-le ainsi. Vendre conjointement plutôt que de contrôler le compte.

Économie

En fin de compte, les partenaires veulent gagner de l’argent. Dites-leur comment vous pouvez y arriver et décrivez le type de profit qu’ils réaliseront. S’il y a des coûts élevés pour faire affaire avec vous, favorisez le potentiel d’add-on, tels que des services matériels supplémentaires que les partenaires peuvent avoir avec vos produits.

Offrez des programmes de partenaires concurrentiels

Utilisez les programmes concurrentiels pour renforcer votre proposition commerciale. Si l’élan, la relation ou les domaines économiques décrits ci-dessus sont faibles, les incitations sont un excellent moyen de contrer cela.

Cependant, certaines incitations ne peuvent pas durer éternellement, alors assurez-vous que vos programmes conservent une valeur pour le partenaire une fois qu’ils sont supprimés.

Attirez avec des prospects

Si vous n’avez pas de dynamique de marché, utilisez des prospects pour démontrer qu’il y a des acheteurs pour vos produits. Les prospects montrent qu’il y a suffisamment de demande sur le marché pour satisfaire leurs moteurs.

Vente conjointe

Pour démontrer que vous vous souciez de la relation, ayez un processus d’hyper-développement du champ local. Les membres sur le terrain peuvent être un conseiller de confiance, travailler à comprendre les capacités de chacun et les conduire vers leur première vente. Cela vous positionnera absolument comme un partenaire commercial de qualité.

Incitations monétaires

Peut-être que votre produit est bon marché à vendre, ou peut-être que vous n’avez pas beaucoup de services complémentaires. Pour donner au partenaire la confiance d’un avantage économique, offrez une récompense monétaire pour conclure sa première transaction ou faire une vente.

Fournir le bon contenu

Cela signifie différentes choses pour différentes personnes.

Maintenant, il est temps de se rapprocher: qu’est-ce que la nomenclature (nomenclature) offre exactement? Si vous avez préparé un script, assurez-vous de l’adapter à votre public chez le partenaire.

Le propriétaire de l’entreprise

Le propriétaire de l’entreprise n’a pas besoin d’entrer dans les mauvaises herbes au sujet de votre offre. Ils veulent savoir à un niveau élevé comment vous pouvez les aider à satisfaire leurs clients. Idéalement, vous aurez une conversation « pourquoi » et non « quoi » avec le propriétaire.

Le responsable technique

Ne pensez pas que vous avez scellé l’accord si vous avez convaincu le propriétaire de l’entreprise, car le responsable technique dispose toujours d’un droit de veto s’il communique que votre offre n’est pas suffisante. Gagnez le leadership technique avec des faits qui ont un peu de positionnement saupoudrés. Pourquoi votre solution est-elle meilleure que celle d’un concurrent ? Comment cela s’intègre-t-il aux offres que le partenaire a déjà?

Le responsable des ventes et du marketing

Ils peuvent ou non être en mesure d’opposer leur veto à l’accord, mais vous devez démontrer au responsable des ventes et du marketing que vous avez les bons matériaux pour leur moteur. Cette conversation porte sur l’élan, alors montrez-leur comment vous pouvez créer un retour sur investissement rapide et leur donner une longueur d’avance sur le marché.

Le recrutement de canaux est essentiel pour obtenir un avantage concurrentiel. Chez Spur, nous sommes convaincus que ces 5 éléments décrivent tout ce dont vous avez besoin pour recruter les bons partenaires et développer votre chaîne.

Laisser un commentaire

Votre adresse e-mail ne sera pas publiée.