Conseils et Techniques de Coaching de Vente – Comment Coacher Votre Équipe de Vente pour Maximiser Les Résultats

Citant Socrate qui a dit : « Je ne peux rien enseigner à personne, je ne peux que les faire réfléchir », c’est là qu’intervient le coaching commercial. La formation est importante au départ, mais diriger une équipe de vente qui sait ce qu’elle doit faire et une qui fait ce qu’elle sait, sont deux choses très différentes.

Les entreprises investissent souvent du temps et de l’argent pour développer les compétences initiales nécessaires aux nouveaux employés pour démarrer, mais négligent d’investir dans la formation continue en raison du coût, des exigences de temps ou des mauvais résultats passés. Cette approche, bien que courante, peut nuire au rendement au travail.

Dans l’ensemble, les meilleurs responsables des ventes savent que même les vendeurs performants ont besoin d’une formation et d’un feedback réguliers pour devenir meilleurs, et cela n’implique pas seulement des ateliers de formation. Au lieu de cela, ils utilisent une méthodologie moderne qui aide à transformer des vendeurs compétents en superstars de la vente: Coaching de Vente.

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Qu’est-ce que le coaching de vente?

Le coaching de vente est une méthode d’amélioration de la performance des ventes; cependant, contrairement à la formation à la vente, qui vise à améliorer les compétences de vente de l’équipe en leur disant ce qu’ils doivent faire, le coaching de vente vise à aider l’individu à découvrir qu’il a les réponses et les compétences dont il a besoin pour résoudre ses problèmes. Le coaching de vente consiste à poser des questions au coaché pour lui permettre de trouver les réponses, au lieu de se faire dire les réponses.

Avantages du coaching de vente

Lorsque le coaching de vente est effectué efficacement, les membres de l’équipe deviennent plus autonomes et autosuffisants. Le coaching de vente permet à l’individu de s’approprier les actions nécessaires, ce qui le rend plus susceptible de le faire et d’être satisfait du résultat. Comme nous le savons tous, personne n’aime qu’on lui dise quoi faire.

Lorsque le coaching se fait en tête-à-tête ou en équipe, la discussion de groupe et l’auto-réflexion sont exploitées pour maximiser les résultats.

Conseils de coaching commercial & techniques / Faites ressortir le meilleur de votre équipe

Voulez-vous tirer le meilleur de votre force de vente? Essayez d’ajouter ces stratégies de coaching à votre style de gestion.

Connaissez votre rôle d’entraîneur

Vous ne voulez pas que votre patron vous dise comment faire votre travail, pourquoi pensez-vous que votre équipe le fait? Il est temps pour vous d’arrêter de supposer que vos employés apprécient que vous leur disiez quoi faire. Une meilleure approche pour dicter leur comportement consiste à suggérer différentes façons d’effectuer leur travail de manière plus productive pour atteindre leurs objectifs de vente.

Oubliez d’utiliser une mentalité d’entraînement unique — cela ne fonctionne pas. Le cœur du coaching de vente est d’aider un membre du personnel à trouver des moyens d’utiliser ses capacités au maximum. Votre objectif est d’aider chaque membre de votre équipe à créer et à définir des objectifs; de fournir des conseils sur la façon d’atteindre ces objectifs personnalisés; et enfin d’offrir du soutien et de la motivation lorsque la personne n’atteint pas ces objectifs.

Aidez vos collaborateurs à créer leur propre solution

Au lieu de confronter un professionnel de la vente peu performant et de lui offrir des conseils pour s’améliorer, laissez-le découvrir lui-même les réponses. L’utilisation de cette approche encourage le vendeur à s’efforcer davantage d’apporter les changements nécessaires que tout le monde souhaite. Un excellent moyen d’initier l’auto-correction est de lier ses comportements actuels aux résultats terne.

Essayez de vous asseoir avec le vendeur en privé et de jouer au thérapeute. Posez des questions de sondage telles que:

  • Êtes-vous satisfait de ce que vous avez accompli?
  • Laquelle de vos actions selon vous a aidé à déterminer le résultat?
  • Comment pouvez-vous modifier vos actions pour créer des résultats plus positifs?
  • Comment vous sentirez-vous lorsque vous atteindrez votre objectif?

Utilisez les réponses du membre du personnel pour formuler un plan qu’il peut utiliser pour améliorer.

Concentrez-vous sur le début du cycle de vente | Techniques de coaching de vente

Alors que la plupart des directeurs des ventes se concentrent sur la recherche de moyens de conclure des transactions, un jeu plus intelligent aide les vendeurs à améliorer leurs actions de vente en début de cycle. La vérité est qu’une fois qu’une vente atteint les étapes ultérieures, elle est déjà hors de vos mains pour la plupart. Lorsque vous aidez vos vendeurs à développer des actions de vente efficaces en début de cycle, vous leur donnez plus d’opportunités d’influencer le résultat de l’accord.

Comment coacher votre équipe Commerciale

Dans mon travail avec les directeurs et les directeurs des ventes, j’ai remarqué que le coaching se traduit par des équipes commerciales plus autonomes, proactives et performantes. Voici comment vous pouvez appliquer les compétences de coaching suivantes dans le cadre du travail avec des professionnels de la vente:

Établir l’accord de coaching

Aidez votre équipe à se sentir à l’aise dans le coaching, à explorer ses préoccupations initiales et à parvenir à une compréhension commune de l’ordre du jour de chaque séance de coaching. Parvenir à un accord sur ce sur quoi ils veulent travailler, sur les questions à aborder et sur les mesures de réussite.

Créer un environnement sûr et favorable qui produit un respect et une confiance mutuels continus. Faites savoir à votre équipe que c’est un endroit sûr à partager et qu’elle est libre d’être elle-même. Collaborez avec eux sur un pied d’égalité pour concevoir un programme de changement axé sur eux.

Présence au coaching

Soyez pleinement conscient et créez une relation spontanée avec votre équipe, et employez un style ouvert, flexible et confiant. Vous devrez posséder les compétences, les comportements, la communication non verbale et le langage corporel nécessaires pour créer une forte présence de coaching.

Écoute active

Êtes-vous distrait par les e-mails et les SMS entrants ou êtes-vous complètement concentré sur ce que l’équipe dit et ne dit pas? Vous devez entendre leurs préoccupations, leurs objectifs, leurs valeurs et leurs croyances sur ce qui est et ce qui n’est pas possible. Suivez-vous l’agenda de votre équipe ou le vôtre ?

Questionnement puissant

Il existe différents types de questions dans une conversation de coaching qui évoquent la découverte, la perspicacité ou un engagement à l’action. Utilisez des questions pour créer un espace de réflexion leur permettant de générer de nouvelles perspectives telles que: « Que pensez-vous de l’utilisation de ces documents de présentation par rapport au fait de ne pas les utiliser?

Communication directe

Les compétences utiles comprendraient le recadrage, l’utilisation de métaphores, le défi constructif de votre équipe et la gestion de la conversation à des moments cruciaux. Essayez d’éviter le piège de donner des conseils, mais si cela est inévitable, gardez votre point de vue sur une phrase succincte et utilisez un langage comme « Ce qui a fonctionné pour moi peut ne pas fonctionner pour vous, alors prenez simplement ce qui a du sens et laissez le reste.’

Sensibilisation

L’utilisation d’outils pour intégrer différentes sources d’information peut aider votre équipe à se faire connaître. Dans mon travail avec les directeurs des ventes, j’utilise des outils dont 360 * feedforward pour permettre aux clients de créer une nouvelle prise de conscience et de se concentrer sur la résolution de problèmes afin qu’ils avancent vers leurs objectifs.

Concevoir des actions

La conversation de coaching doit amener votre équipe à prendre des mesures qui l’aideront à atteindre ses objectifs. Utilisez des techniques de remue-méninges pour les aider à développer des options, puis utilisez des mécanismes de filtrage afin qu’ils définissent les actions auxquelles ils s’engageront. Vous pourriez leur demander: « Quelles mesures allez-vous prendre à la suite de notre conversation?’

Planification et établissement d’objectifs

Les actions conçues doivent être conçues dans des objectifs que votre équipe se sent confiante d’atteindre, il est donc important de comprendre les principes de la planification, de l’établissement d’objectifs et des techniques de gestion du temps. Vous pouvez également suggérer des outils et des ressources d’apprentissage pour aider votre équipe tant qu’ils ne leur sont pas forcés.

Gérer les progrès et la responsabilité

Maintenant que votre équipe de vente a conçu des actions et fixé des objectifs, elle a maintenant la responsabilité de respecter le plan. Ils peuvent trébucher sur le chemin, vous devrez donc soutenir leur autodiscipline et maintenir leur responsabilité. Vous pourriez leur poser des questions comme: « Quelle structure de responsabilité fonctionnerait pour vous? » ou « Comment allez-vous vous tenir responsable? » Rassurez-les en leur disant qu’en respectant le plan, vous êtes certain qu’ils vont réussir.

8 Conseils Pour Bien Encadrer Votre Équipe Commerciale, Techniques De Coaching Commercial

Questions de coaching de vente axées sur la solution

La thérapie brève axée sur la solution (et le coaching) se concentre sur ce que les clients veulent réaliser plutôt que sur les problèmes qui les ont poussés à demander de l’aide. En conséquence, le coaching aide les membres de votre équipe à se concentrer sur ce qu’ils veulent réaliser dans les ventes plutôt que sur les problèmes qu’ils rencontrent dans les ventes. Vous souhaitez aider votre équipe commerciale à surmonter les défis quotidiens et à trouver ses propres solutions ? Voici quelques questions puissantes que vous pourriez poser qui évoqueront la découverte, la perspicacité et l’engagement à l’action:

La question Miracle

Vous pouvez utiliser ces questions pour aider votre équipe de vente à voir en quoi l’avenir sera différent lorsque le problème ne sera plus là. Par exemple, vous pourriez demander: « Si vous vous réveilliez demain et qu’un miracle se produisait pour que vous ne vous sentiez plus nerveux pendant les présentations de vente, que verriez-vous différemment? Quels seraient les premiers signes que le miracle s’est produit? »

Questions de mise à l’échelle

Les questions de mise à l’échelle peuvent aider à identifier les différences utiles pour votre équipe de vente et à établir des objectifs. Les extrémités d’une échelle vont du « pire que le problème ait jamais été » (zéro) à « les meilleures choses pourraient jamais être » (dix). Par exemple, vous pourriez demander: Sur une échelle de 0 à 10, si 10 est le « miracle » et 0 est tout le contraire, où vous placeriez-vous maintenant? »

Savoir-faire

Ces questions aident votre équipe commerciale à identifier ses forces et ses ressources. Par exemple, vous pourriez demander: « Qu’est-ce qui vous dit que vous êtes un à ‘n’ sur l’échelle plutôt qu’un 0? Quel est le niveau le plus élevé que vous ayez jamais atteint à cette échelle ? C’était quand ? Que faisiez-vous? Comment as-tu fait ça ? Que diraient les autres que vous vous débrouillez déjà bien? »

Affirmer

Même les situations les plus difficiles avec votre équipe de vente ont des exemples positifs d’adaptation qui peuvent être étirés et affirmés. Par exemple, vous pourriez dire: « Je peux voir que vous devenez vraiment nerveux en faisant des présentations de vente, mais je suis impressionné par la façon dont vous parvenez à faire tout le nécessaire pour passer à travers vos présentations. Comment fais-tu ça ? »

Action

L’objectif est que votre équipe de vente répète ce qui a fonctionné dans le passé et les aide à gagner en confiance pour apporter des améliorations à l’avenir. Par exemple, vous pourriez demander: « Supposons que vous étiez un point plus haut sur l’échelle. Que feriez-vous de plus, de moins ou de différemment? Quelle est la prochaine petite étape à franchir ? »

Passez en revue

Demander à votre équipe de vente de résumer son plan d’action entraînera une plus grande responsabilité et une plus grande appropriation. Par exemple, vous pourriez demander: « Quelles actions allez-vous entreprendre à la suite de notre conversation? Comment allez-vous vous tenir responsable? Comment pouvez-vous suivre vos progrès? »

Grâce au coaching de vente, votre équipe découvrira de nouvelles perspectives sur les défis et les opportunités, améliorera ses compétences de réflexion et de prise de décision, améliorera son efficacité interpersonnelle et renforcera sa confiance dans ses activités de vente quotidiennes.

Acquérir des Compétences de Coaching essentielles pour les Gestionnaires

De plus en plus d’entreprises se tournent vers les techniques de coaching pour créer un environnement favorable qui produit un respect mutuel continu, une confiance et des résultats.

Notre formation sur les compétences en coaching pour les Chefs d’équipe, les Gestionnaires et les propriétaires d’entreprise se concentre sur différents styles de coaching et sur la façon dont ils peuvent être appliqués à divers scénarios. Vous apprendrez à utiliser un questionnement et une écoute efficaces pour inciter les membres de l’équipe à créer leurs propres solutions, ce qui augmentera considérablement leur motivation et leur dévouement à la tâche.

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