Sales Coaching Tips & Techniques-miten voit valmentaa Myyntitiimiäsi maksimoidaksesi tulokset

lainaten Sokratesta, joka sanoi: ”en voi opettaa kenellekään mitään, voin vain saada heidät ajattelemaan”, siinä myyntivalmennus tulee kuvaan. Koulutus on aluksi tärkeää, mutta myyntitiimin johtaminen, joka tietää, mitä sen pitäisi tehdä, ja se, joka tekee, mitä se osaa, ovat kaksi hyvin eri asiaa.

yritykset sijoittavat usein aikaa ja rahaa kehittääkseen uusia työntekijöitä varten tarvittavia perustaitoja, mutta ne eivät investoi jatkuvaan koulutukseen kustannusten, aikavaatimusten tai heikkojen aiempien tulosten vuoksi. Vaikka tämä lähestymistapa on yleinen, se voi vahingoittaa työsuoritusta.

kaiken kaikkiaan parhaat myyntijohtajat tietävät, että hyvin menestyvätkin myyjät tarvitsevat säännöllistä koulutusta ja palautetta tullakseen paremmiksi, eikä siihen liity vain koulutuspajoja. Sen sijaan he käyttävät nykyaikaista menetelmää, joka auttaa muuntamaan päteviä myyjiä myymään supertähtiä: Myyntivalmennus.

luetaan myös:

• korkean suorituskyvyn myyntitiimin rakentaminen
• ratkaisukeskeiset Myyntivalmennustekniikat

mitä on myyntivalmennus?

Myyntivalmennus on menetelmä myynnin suorituskyvyn parantamiseksi; toisin kuin Myyntivalmennus, jossa pyritään parantamaan tiimin myyntitaitoja kertomalla heille, mitä heidän on tehtävä, myyntivalmennus keskittyy auttamaan yksilöä löytämään vastaukset ja taidot, joita he tarvitsevat ongelmiensa ratkaisemiseen. Myynnin valmennus pyörii kysymällä coachee kysymyksiä, jotta he voivat löytää vastauksia, sen sijaan, että kerrotaan vastauksia.

myyntivalmennuksen hyödyt

kun myyntivalmennus tehdään tehokkaasti, tiimin jäsenistä tulee entistä itsenäisempiä ja omavaraisempia. Myyntivalmennus voimaannuttaa ihmistä ottamaan vastuun tarvittavista toimista, jolloin hän pystyy helpommin tekemään sen ja olemaan tyytyväinen lopputulokseen. Kuten kaikki tiedämme, kukaan ei halua, että hänelle sanotaan, mitä tehdä.

kun valmennusta tehdään yksi vastaan yksi-tai tiiminä, valjastetaan ryhmäkeskustelu ja itsereflektio tulosten maksimoimiseksi.

Sales coaching tips & techniques | Bring out your team ’ s best

Do You want to get the best from your sales force? Kokeile lisätä nämä valmennus strategioita oman johdon tyyliin.

tiedä roolisi valmentajana

et halua pomosi määräilevän, miten teet työsi, miksi luulet joukkueesi tekevän? Sinun on aika lakata olettamasta, että työntekijäsi arvostavat sitä, että kerrot heille, mitä tehdä. Parempi tapa sanella heidän käyttäytymistään on ehdottaa erilaisia tapoja, joilla he voivat suorittaa työnsä tuottavammin saavuttaakseen myyntitavoitteensa.

unohda yhden koon harjoittelumentaliteetti-se ei toimi. Myyntivalmennuksen sydän on auttaa toimihenkilöä löytämään tapoja käyttää kykyjään täysillä. Sinun tehtäväsi on auttaa jokaista tiimisi jäsentä luomaan ja määrittelemään tavoitteita; antaa ohjeita siitä, miten saavuttaa nämä henkilökohtaiset tavoitteet; ja lopuksi tarjota tukea ja motivaatiota, kun henkilö ei täytä näitä tavoitteita.

auta henkilökuntaasi luomaan oma ratkaisunsa

sen sijaan, että kohtaisit alisuorittavan myyntiammattilaisen ja neuvoisit häntä kehittymään, anna hänen itse löytää vastaukset. Tämä lähestymistapa kannustaa myyjää pyrkimään kovemmin tekemään tarvittavat muutokset, joita kaikki haluavat. Erinomainen tapa aloittaa itse korjaava on yhdistämällä hänen nykyinen käyttäytyminen kanssa lacklustre tuloksia.

kokeile istumista myyjän kanssa yksityisesti ja leikkiterapeuttina. Kysy tutkivia kysymyksiä, kuten:

• oletko tyytyväinen saavutuksiisi?
• minkä teoistasi uskot auttaneen lopputuloksen määrittämisessä?
• miten voit muokata toimintaasi positiivisempien tulosten aikaansaamiseksi?
• miltä sinusta tuntuu, kun saavutat tavoitteesi?

käytä toimihenkilön vastauksia laatiaksesi suunnitelman, jota hän voi käyttää parantaakseen.

keskity myyntisyklin alkuun / Myyntivalmennustekniikat

kun useimmat myyntipäälliköt keskittyvät sopimustapoihin, fiksumpi peli auttaa myyjiä parantamaan varhaisen vaiheen myyntitoimiaan. Totuus on, että kun myynti saavuttaa myöhemmät vaiheet, se on jo suurimmaksi osaksi sinun käsissäsi. Kun autat myyjiä kehittämään tehokkaita early cycle myyntitoimia, annat heille enemmän mahdollisuuksia vaikuttaa lopputulokseen paljon.

kuinka valmentaa myyntitiimiä

työssäni johtajien ja myyntipäälliköiden kanssa olen huomannut, että valmentaminen johtaa autonomisempiin, proaktiivisempiin ja suorituskykyisempiin myyntitiimeihin. Näin voit soveltaa seuraavia valmennustaitoja myynnin ammattilaisten kanssa työskentelyssä:

valmennussopimuksen laatiminen

auta tiimiäsi tuntemaan olosi mukavaksi valmennuksessa, selvittämään heidän alkuperäiset huolensa ja pääsemään yhteisymmärrykseen kunkin valmennuskauden agendasta. Päästä yhteisymmärrykseen siitä, minkä parissa he haluavat työskennellä, mitä asioita on käsiteltävä ja millä toimenpiteillä onnistutaan.

Luo turvallinen, kannustava ympäristö, joka tuottaa jatkuvaa keskinäistä kunnioitusta ja luottamusta. Kerro tiimillesi, että se on heille turvallinen paikka jakaa ja että he ovat vapaita olemaan oma itsensä. Tee yhteistyötä heidän kanssaan tasavertaisina ja suunnittele heihin keskittyvä muutosagenda.

Valmennusläsnäolo

ole täysin tietoinen ja luo oma-aloitteinen suhde joukkueeseesi sekä käytä avointa, joustavaa ja itsevarmaa tyyliä. Sinun täytyy omistaa taitoja, käyttäytymistä, sanaton viestintä, ja kehonkieli tarvitaan luoda vahva valmennus läsnäolo.

aktiivinen kuuntelu

häiritsevätkö saapuvat sähköpostit ja tekstiviestit sinua vai keskitytkö täysin siihen, mitä joukkue sanoo ja mitä ei sano? Sinun täytyy kuulla heidän huolensa, tavoitteet, arvot ja uskomukset siitä, mikä on ja ei ole mahdollista. Huolehditko joukkueesi agendasta vai omastasi?

voimakas kyseenalaistaminen

valmennuskeskustelussa on erityyppisiä kysymyksiä, jotka herättävät havainnon, oivalluksen tai sitoutumisen toimintaan. Käytä kysymyksiä luoda ajattelu tilaa heille luoda uusia näkökulmia ,kuten, ” miltä tuntuu käyttää näitä esitysmateriaaleja vastaan ei käytä niitä?

suora kommunikaatio

hyödyllisiä taitoja olisivat reframing, metaforien käyttö, oman tiimin rakentava haastaminen ja keskustelun hallinta ratkaisevilla hetkillä. Yritä välttää neuvojen antamisen ansaa, mutta jos sitä ei voida välttää, pidä näkökulmasi yhteen ytimekkääseen lauseeseen ja käytä kieltä, kuten ” mikä toimi minulle ei ehkä toimi sinulle, joten ota vain se, mikä on järkevää, ja jätä loput.”

tietoisuuden luominen

työkalujen käyttäminen eri tiedonlähteiden yhdistämiseen voi auttaa tiimiä lisäämään tietoisuutta. Työssäni myyntipäälliköiden kanssa käytän työkaluja, kuten 360* feedforward, joiden avulla asiakkaat voivat luoda uutta tietoisuutta ja keskittyä ongelmanratkaisuun, jotta he pääsevät eteenpäin kohti tavoitteitaan.

toimenpiteiden suunnittelu

valmennuskeskustelun on siirrettävä tiimisi kohti toimia, jotka vievät heitä kohti tavoitteitaan. Käytä aivoriihitekniikoita, joiden avulla he voivat kehittää vaihtoehtoja ja sitten käyttää suodatusmekanismeja, jotta he määrittelevät toimet, joihin he sitoutuvat. Voisit kysyä heiltä: ’mihin toimiin aiotte ryhtyä keskustelumme johdosta?”

suunnittelu ja tavoitteiden asettaminen

suunnitellut toimet on muotoiltava tavoitteiksi, joiden saavuttamiseen tiimisi tuntee olevansa varma, joten suunnittelun, tavoitteiden asettamisen ja ajanhallintatekniikoiden periaatteiden ymmärtäminen on tärkeää. Voit myös ehdottaa työkaluja ja resursseja oppimiseen auttamaan tiimiäsi niin kauan kuin niitä ei pakoteta niihin.

edistyksen hallinta ja Vastuullisuus

nyt kun myyntitiimisi on suunnitellut toimia ja asettanut tavoitteita, heidän vastuullaan on pysyä suunnitelmassa. He saattavat kompastua matkalla, joten sinun täytyy tukea heidän itsekuriaan ja ylläpitää heidän tilivelvollisuuttaan. Voisit kysyä heiltä kysymyksiä ,kuten, ’ mikä tilivelvollisuus rakenne toimisi sinulle?’tai’ miten pidät itseäsi tilivelvollisena? Vakuuttakaa heille, että pysymällä suunnitelmassa olette varmoja, että he onnistuvat.

ratkaisukeskeiset Myyntivalmennuskysymykset

ratkaisukeskeinen lyhyt terapia (ja valmennus) keskittyy pikemminkin siihen, mitä asiakkaat haluavat saavuttaa kuin ongelmiin, jotka saivat heidät hakemaan apua. Tämän seurauksena valmennus auttaa tiimisi jäseniä keskittymään siihen, mitä he haluavat saavuttaa myynnillä, sen sijaan, että he keskittyisivät ongelmiin, joita heillä on myynnissä. Haluatko auttaa myyntitiimiäsi selviytymään päivittäisistä haasteista ja löytämään omat ratkaisunsa? Tässä muutamia voimakkaita kysymyksiä, jotka herättävät löytämisen, oivalluksen ja sitoutumisen toimintaan:

Ihmekysymys

voit käyttää näitä kysymyksiä auttaaksesi myyntitiimiäsi näkemään, miten tulevaisuus on erilainen, kun ongelmaa ei enää ole. Voisit esimerkiksi kysyä: ”jos heräisit huomenna ja tapahtuisi ihme, niin ettet enää hermoilisi myyntiesittelyissä, mitä näkisit toisin? Mitkä olisivat ensimmäiset merkit siitä, että ihme tapahtui?”

Skaalauskysymykset

Skaalauskysymykset voivat auttaa tunnistamaan myyntitiimisi kannalta hyödyllisiä eroja ja auttaa luomaan myös tavoitteita. Asteikon päät vaihtelevat ”pahin ongelma on koskaan ollut” (nolla) ja ”paras asia voisi koskaan olla” (kymmenen). Voisit esimerkiksi kysyä: asteikolla 0 – 10, Jos 10 on ’ihme’ ja 0 on täydellinen vastakohta, niin mihin sinä asettaisit itsesi nyt?”

osaaminen

nämä kysymykset auttavat myyntitiimiäsi tunnistamaan vahvuutensa ja resurssinsa. Voisit esimerkiksi kysyä: ”Mikä kertoo, että olet asteikolla at ’n’ eikä 0? Mikä on korkein, mitä olet koskaan ollut siinä mittakaavassa? Milloin se oli? Mitä sinä teit? Miten teit tuon? Mitä muut sanoisivat, että sinulla menee jo hyvin?”

Vahvista

haastavimmissakin tilanteissa myyntitiimisi kanssa on positiivisia selviytymisesimerkkejä, joita voi vetää esiin ja vahvistaa. Voisit esimerkiksi sanoa: ”huomaan, että sinua hermostuttaa myyntiesittelyjen tekeminen, mutta olen vaikuttunut siitä, miten onnistut tekemään kaiken tarvittavan selvitäksesi esityksistäsi. Miten teet tuon?”

toiminta

tavoitteena on, että myyntitiimisi toistaa sen, mikä on toiminut aiemmin, ja auttaa heitä saamaan luottamusta tuleviin parannuksiin. Voisit esimerkiksi kysyä: ”olettakaamme, että olisit asteikolla yhden pisteen korkeammalla. Mitä sinä tekisit enemmän, vähemmän tai eri tavalla? Mikä on seuraava pieni askel?”

arvostelu

myyntitiimin pyytäminen tiivistämään toimintasuunnitelma johtaa suurempaan vastuullisuuteen ja omistajuuteen. Voisit esimerkiksi kysyä: ”mihin toimiin aiotte ryhtyä keskustelumme johdosta? Miten pidät itseäsi tilivelvollisena? Miten voit seurata edistymistäsi?”

myyntivalmennuksen tuloksena tiimisi kokee uusia näkökulmia haasteisiin ja mahdollisuuksiin, parantaa ajattelu-ja päätöksentekotaitojaan, parantaa ihmissuhdetehokkuuttaan ja lisää luottamusta päivittäiseen myyntitoimintaansa.

Opi tärkeitä valmennustaitoja esimiehille