Consejos y Técnicas de Coaching de Ventas: Cómo Entrenar a Su Equipo de Ventas para Maximizar los Resultados

Citando a Sócrates que dijo:» No puedo enseñar nada a nadie, solo puedo hacerlos pensar», ahí es donde entra en juego el entrenamiento de ventas. La capacitación es importante inicialmente, pero liderar un equipo de ventas que sepa lo que debe hacer y uno que haga lo que sabe, son dos cosas muy diferentes.

Las empresas a menudo invierten tiempo y dinero desarrollando las habilidades iniciales necesarias para que las nuevas contrataciones empiecen a funcionar, pero descuidan invertir en capacitación continua debido al costo, los requisitos de tiempo o los malos resultados pasados. Este enfoque, aunque común, puede perjudicar el desempeño laboral.

En general, los mejores líderes de ventas saben que incluso los vendedores con buen rendimiento necesitan capacitación y comentarios regulares para mejorar, y eso no solo implica talleres de capacitación. En su lugar, utilizan una metodología moderna que ayuda a transformar a los vendedores competentes en superestrellas de venta: Coaching de Ventas.

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¿Qué es el coaching de ventas?

El coaching de ventas es un método para mejorar el rendimiento de ventas; sin embargo, a diferencia del Entrenamiento de Ventas, que busca mejorar las habilidades de ventas del equipo diciéndoles lo que necesitan hacer, el coaching de ventas se enfoca en ayudar al individuo a descubrir que tiene las respuestas y las habilidades que necesita para abordar sus problemas. El coaching de ventas gira en torno a hacer preguntas al coachee para permitirles encontrar las respuestas, en lugar de que se les den las respuestas.

Beneficios del coaching de ventas

Cuando el coaching de ventas se realiza de manera efectiva, los miembros del equipo se vuelven más autónomos y autosuficientes. El coaching de ventas empodera al individuo para que se apropie de las acciones necesarias, lo que lo hace más probable de hacerlo y estar feliz con el resultado. Como todos sabemos, a nadie le gusta que le digan qué hacer.

Cuando el coaching se realiza uno a uno o en equipo, la discusión en grupo y la autorreflexión se aprovechan para maximizar los resultados.

Consejos de coaching de ventas & técnicas / Saca lo mejor de tu equipo

¿Quieres obtener lo mejor de tu fuerza de ventas? Intente agregar estas estrategias de entrenamiento a su estilo de gestión.

Conoce tu papel como entrenador

No quieres que tu jefe te diga cómo hacer tu trabajo, ¿por qué crees que lo hace tu equipo? Es hora de que deje de asumir que sus empleados aprecian que les diga qué hacer. Un mejor enfoque para dictar su comportamiento es sugerir diferentes formas en que pueden realizar sus trabajos de manera más productiva para lograr sus objetivos de ventas.

Olvídese de usar una mentalidad de entrenamiento única para todos — no funciona. El corazón del coaching de ventas es ayudar a un miembro del personal a encontrar formas de usar sus habilidades al máximo. Su objetivo es ayudar a cada miembro de su equipo a crear y definir metas; proporcionar orientación sobre cómo alcanzar estas metas personalizadas; y finalmente ofrecer apoyo y motivación cuando la persona no alcanza estas metas.

Ayude a los miembros de su personal a crear su propia solución

En lugar de enfrentarse a un profesional de ventas de bajo rendimiento y ofrecerle consejos sobre cómo mejorar, déjele descubrir las respuestas por sí mismo. El uso de este enfoque alienta al vendedor a esforzarse más para hacer los cambios necesarios que todos desean. Una excelente manera de iniciar la autocorrección es vinculando sus comportamientos actuales con los resultados mediocres.

Intenta sentarte con el vendedor en privado y el terapeuta de juego. Hacer preguntas de sondeo como:

  • ¿Estás contento con lo que has conseguido?
  • ¿Cuál de sus acciones cree que ayudó a determinar el resultado?
  • ¿Cómo puedes modificar tus acciones para crear resultados más positivos?
  • ¿Cómo te sentirás cuando alcances tu meta?

Use las respuestas del miembro del personal para formular un plan que pueda usar para mejorar.

Concéntrese en el comienzo del ciclo de ventas | técnicas de coaching de ventas

Mientras que la mayoría de los gerentes de ventas se centran en encontrar formas de cerrar tratos, un juego más inteligente está ayudando a los vendedores a mejorar sus acciones de ventas iniciales del ciclo. La verdad es que una vez que una venta llega a las últimas etapas, ya está fuera de sus manos en su mayor parte. Cuando ayuda a sus vendedores a desarrollar acciones de ventas efectivas al principio del ciclo, les da más oportunidades de influir en el resultado del acuerdo.

Cómo Entrenar a tu equipo de Ventas

En mi trabajo con Directores y gerentes de ventas, he notado que el entrenamiento resulta en equipos de ventas más autónomos, proactivos y de alto rendimiento. Así es como puedes aplicar las siguientes habilidades de coaching en el contexto de trabajar con profesionales de ventas:

Establecer el Acuerdo de Coaching

Ayude a su equipo a sentirse cómodo con el coaching, explore sus preocupaciones iniciales y llegue a un entendimiento común de la agenda para cada sesión de coaching. Llegar a un acuerdo sobre en qué quieren trabajar, qué cuestiones deben abordarse y medidas de éxito.

Cree un entorno seguro y de apoyo que genere respeto y confianza mutuos continuos. Hazle saber a tu equipo que es un lugar seguro para compartir y que son libres de ser ellos mismos. Colabore con ellos como iguales para diseñar una agenda de cambio que se centre en ellos.

Presencia de coaching

Sé plenamente consciente y crea una relación espontánea con tu equipo, y emplea un estilo abierto, flexible y seguro. Necesitarás poseer las habilidades, los comportamientos, la comunicación no verbal y el lenguaje corporal necesarios para crear una fuerte presencia de coaching.

Escucha activa

¿Está distraído con los correos electrónicos y mensajes SMS entrantes o está completamente concentrado en lo que el equipo está diciendo y no está diciendo? Necesitas escuchar sus preocupaciones, metas, valores y creencias sobre lo que es y lo que no es posible. ¿Está atendiendo la agenda de su equipo o la suya propia?

Preguntas poderosas

Hay diferentes tipos de preguntas en una conversación de coaching que evocan descubrimiento, conocimiento o compromiso con la acción. Use preguntas para crear un espacio de pensamiento para que generen nuevas perspectivas, como: «¿Cómo se siente al usar estos materiales de presentación en lugar de no usarlos?

Comunicación directa

Las habilidades útiles incluirían reformular, usar metáforas, desafiar constructivamente a su equipo y administrar la conversación en momentos cruciales. Trate de evitar la trampa de dar consejos, pero si es inevitable, mantenga su perspectiva en una oración sucinta y use un lenguaje como » Lo que funcionó para mí puede no funcionar para usted, así que tome lo que tiene sentido y deje el resto.»

Crear conciencia

El uso de herramientas para integrar diferentes fuentes de información puede ayudar a su equipo a ganar conciencia. En mi trabajo con gerentes de ventas, utilizo herramientas que incluyen 360* feedforward para permitir a los clientes crear una nueva conciencia y enfocarse en la resolución de problemas para que avancen hacia sus objetivos.

Diseñar acciones

La conversación de coaching necesita mover a su equipo hacia la adopción de medidas que los moverán hacia sus objetivos. Use técnicas de lluvia de ideas para ayudarles a desarrollar opciones y luego use mecanismos de filtrado para definir las acciones a las que se comprometerán. Podrías preguntarles, ‘ ¿Qué acciones tomarás como resultado de nuestra conversación?»

Planificación y Establecimiento de objetivos

Las acciones diseñadas deben diseñarse en objetivos que su equipo se sienta seguro de alcanzar, por lo que es importante comprender los principios de planificación, establecimiento de objetivos y técnicas de gestión del tiempo. También puede sugerir herramientas y recursos para aprender a ayudar a su equipo, siempre y cuando no se les obligue a hacerlo.

Administrar el progreso y la responsabilidad

Ahora que su equipo de ventas ha diseñado acciones y establecido objetivos, ahora tienen la responsabilidad de cumplir con el plan. Es posible que se tropiecen en el camino, por lo que tendrás que apoyar su autodisciplina y mantener su responsabilidad. Podrías hacerles preguntas como, ‘ ¿Qué estructura de responsabilidad funcionaría para ti?»o» ¿Cómo te responsabilizarás?’Asegúrales que al seguir el plan, estarás seguro de que van a tener éxito.

8 Consejos Para Entrenar Con Éxito A Su Equipo De Ventas, Técnicas De Entrenamiento De Ventas

Preguntas de Coaching de ventas Centrado en soluciones

La terapia breve centrada en soluciones (y el coaching) se centra en lo que los clientes quieren lograr en lugar de en los problemas que los hicieron buscar ayuda. Como resultado, el coaching ayuda a los miembros de tu equipo a enfocarse en lo que quieren lograr en ventas en lugar de en los problemas que están teniendo en ventas. ¿Le gustaría ayudar a su equipo de ventas a superar los desafíos del día a día y encontrar sus propias soluciones? Estas son algunas preguntas poderosas que puede hacer que evocarán descubrimiento, conocimiento y compromiso con la acción:

La pregunta Milagrosa

Puede usar estas preguntas para ayudar a su equipo de ventas a ver cómo el futuro será diferente cuando el problema ya no exista. Por ejemplo, podrías preguntar: «Si te despertaras mañana y ocurriera un milagro para que ya no te sintieras nervioso durante las presentaciones de ventas, ¿qué verías de manera diferente? ¿Cuáles serían las primeras señales de que el milagro ocurrió?»

Preguntas de escalado

Las preguntas de escalado pueden ayudar a identificar diferencias útiles para su equipo de ventas y también a establecer objetivos. Los extremos de una escala van desde el «peor problema que haya existido» (cero) hasta «las mejores cosas que puedan existir» (diez). Por ejemplo, podrías preguntar: En una escala de 0 a 10, si 10 es el ‘milagro’ y 0 es todo lo contrario, ¿dónde te pondrías ahora?»

Know-How

Estas preguntas ayudan a su equipo de ventas a identificar sus fortalezas y recursos. Por ejemplo, podrías preguntar: «¿Qué te dice que eres un a ‘ n ‘ en la escala en lugar de un 0? ¿Qué es lo más alto que has estado en esa escala? ¿Cuándo fue eso? ¿Qué estabas haciendo? ¿Cómo hiciste eso? ¿Qué dirían los demás que ya lo estás haciendo bien?»

Affirm

Incluso las situaciones más desafiantes con su equipo de ventas tienen ejemplos positivos de afrontamiento que se pueden extraer y afirmar. Por ejemplo, podrías decir: «Puedo ver que te pones muy nervioso haciendo presentaciones de ventas, sin embargo, estoy impresionado con cómo te las arreglas para hacer todo lo necesario para superar tus presentaciones. ¿Cómo lo haces?»

Acción

El objetivo es que su equipo de ventas repita lo que ha funcionado en el pasado y lo ayude a ganar confianza para realizar mejoras en el futuro. Por ejemplo, podrías preguntar: «Supongamos que estuvieras un punto más arriba en la escala. ¿Qué estarías haciendo más, menos o de manera diferente? ¿Cuál es el siguiente pequeño paso que debes dar?»

Revisar

Pedir a su equipo de ventas que resuma su plan de acción resultará en una mayor responsabilidad y propiedad. Por ejemplo, podrías preguntar: «¿Qué acciones tomarás como resultado de nuestra conversación? ¿Cómo te responsabilizarás? ¿Cómo puedes seguir tu progreso?»

Como resultado del coaching de ventas, su equipo experimentará nuevas perspectivas sobre desafíos y oportunidades, mejores habilidades de pensamiento y toma de decisiones, mayor efectividad interpersonal y mayor confianza en sus actividades diarias de venta.

Aprenda Habilidades Esenciales de Coaching para Gerentes

Cada vez más empresas recurren a las técnicas de coaching para crear un entorno de apoyo que produzca respeto mutuo, confianza y resultados continuos.

Nuestro Entrenamiento de Habilidades de Coaching para Líderes de Equipo, Gerentes y Propietarios de Negocios se centra en diferentes estilos de coaching y en cómo se pueden aplicar a varios escenarios. Aprenderás a usar el interrogatorio y la escucha efectivos para provocar a los miembros del equipo a crear sus propias soluciones, lo que resultará en un aumento dramático en su motivación y dedicación a la tarea.

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