dicas e técnicas de Coaching de vendas – Como Treinar sua equipe de vendas para maximizar os resultados

citando Sócrates, que disse: “não posso ensinar nada a ninguém, só posso fazê-los pensar”, é aí que entra o coaching de vendas. O treinamento é importante inicialmente, mas liderar uma equipe de vendas que sabe o que deve fazer e que faz o que sabe, são duas coisas muito diferentes.

as empresas costumam investir tempo e dinheiro desenvolvendo as habilidades iniciais necessárias para que novas contratações cheguem ao chão, mas negligenciam investir em treinamento contínuo devido ao custo, aos requisitos de tempo ou a resultados passados ruins. Essa abordagem, embora comum, pode prejudicar o desempenho do trabalho.

no geral, os melhores líderes de vendas sabem que mesmo vendedores de bom desempenho precisam de treinamento regular e feedback para se tornarem melhores, e isso não envolve apenas workshops de treinamento. Em vez disso, eles usam uma metodologia moderna que ajuda a transformar vendedores competentes em superestrelas de venda: Coaching De Vendas.

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  • técnicas de Coaching de vendas focadas em solução

o que é coaching de vendas?O Coaching de vendas é um método de melhorar o desempenho de vendas; no entanto, ao contrário do treinamento de vendas, que busca melhorar as habilidades de vendas da equipe, dizendo-lhes o que precisam fazer, o coaching de vendas se concentra em ajudar o indivíduo a descobrir que eles têm as respostas e habilidades necessárias para resolver seus problemas. O Coaching de vendas gira em torno de fazer as perguntas do coachee para permitir que eles encontrem as respostas, em vez de serem informados das respostas.

benefícios do Coaching de vendas

quando o coaching de vendas é feito de forma eficaz, os membros da equipe se tornam mais autônomos e autossuficientes. O coaching de vendas capacita o indivíduo a se apropriar das ações necessárias, o que os torna mais propensos a fazê-lo e a ficar felizes com o resultado. Como todos sabemos, ninguém gosta de saber o que fazer.

quando o coaching é feito individualmente ou em equipe, a discussão em grupo e a autorreflexão são aproveitadas para maximizar os resultados.

dicas de coaching de vendas & técnicas | traga o melhor da sua equipe

você quer obter o melhor da sua força de vendas? Tente adicionar essas estratégias de coaching ao seu estilo de gerenciamento.

Conheça seu papel como treinador

você não quer que seu chefe lhe diga como fazer seu trabalho, por que você acha que sua equipe faz? É hora de você parar de assumir que seus funcionários apreciam que você diga a eles o que fazer. Uma abordagem melhor para ditar seu comportamento é sugerir maneiras diferentes de realizar seus trabalhos de forma mais produtiva para atingir seus objetivos de vendas.

esqueça de usar uma mentalidade de treinamento de tamanho único-não funciona. O coração do Coaching de vendas está ajudando um membro da equipe a encontrar maneiras de usar suas habilidades ao máximo. Seu objetivo é ajudar cada membro de sua equipe a criar e definir metas; fornecer orientação sobre como alcançar esses objetivos personalizados; e finalmente oferecer apoio e motivação quando a pessoa ficar aquém desses objetivos.

Ajude seus funcionários a criar sua própria solução

em vez de enfrentar um profissional de vendas de baixo desempenho e oferecer conselhos sobre como melhorar, deixe-o descobrir as respostas sozinho. Usar essa abordagem incentiva o vendedor a se esforçar mais para fazer as mudanças necessárias que todos desejam. Uma excelente maneira de iniciar a auto-correção é ligando seus comportamentos atuais com os resultados sem brilho.

tente sentar-se com o vendedor em particular e jogar terapeuta. Faça perguntas de sondagem, como:

  • você está feliz com o que conseguiu?
  • qual de suas ações você acha que ajudou a determinar o resultado?
  • como você pode modificar suas ações para criar resultados mais positivos?
  • como você se sentirá quando atingir seu objetivo?

Use as respostas do membro da equipe para formular um plano que ele possa usar para melhorar.

concentre-se no início do ciclo de vendas | técnicas de coaching de vendas

enquanto a maioria dos gerentes de vendas se concentra em encontrar maneiras de fechar negócios, um jogo mais inteligente está ajudando os vendedores a melhorar suas ações de vendas no ciclo inicial. A verdade é que uma vez que uma venda atinge os estágios posteriores, ela já está fora de suas mãos na maior parte. Quando você ajuda seus vendedores a desenvolver ações eficazes de vendas no ciclo inicial, você lhes dá mais oportunidade de influenciar o resultado do negócio.

Como Treinar sua equipe de vendas

no meu trabalho com Diretores e gerentes de vendas, notei que o coaching resulta em equipes de vendas mais autônomas, proativas e de alto desempenho. Veja como você pode aplicar as seguintes habilidades de coaching no contexto de trabalhar com profissionais de vendas:

estabelecer o Acordo de Coaching

ajude sua equipe a se sentir confortável com o coaching, explorar suas preocupações iniciais e chegar a um entendimento comum da agenda para cada sessão de coaching. Chegar a um acordo sobre o que eles querem trabalhar, quais questões precisam ser abordadas e medidas de sucesso.

crie um ambiente seguro e solidário que produza respeito e confiança mútuos contínuos. Deixe sua equipe saber que é um lugar seguro para eles compartilharem e que eles são livres para serem eles mesmos. Colabore com eles como iguais para projetar uma agenda de mudanças focada neles.

presença de Coaching

seja totalmente consciente e crie um relacionamento espontâneo com sua equipe, e empregue um estilo aberto, flexível e confiante. Você precisará possuir as habilidades, comportamentos, comunicação não verbal e linguagem corporal necessárias para criar uma forte presença de coaching.

escuta ativa

você está distraído com e-mails recebidos e mensagens SMS ou está completamente focado no que a equipe está dizendo e não está dizendo? Você precisa ouvir suas preocupações, objetivos, valores e crenças sobre o que é e não é possível. Você está atendendo à agenda da sua equipe ou à sua?

questionamento poderoso

existem diferentes tipos de perguntas em uma conversa de coaching que evocam descoberta, insight ou compromisso com a ação. Use perguntas para criar um espaço de pensamento para que eles gerem novas perspectivas, como, ‘ como você se sente sobre o uso desses materiais de apresentação versus não usá-los?

comunicação direta

habilidades úteis incluiriam reformulação, o uso de metáforas, desafiando construtivamente sua equipe e gerenciando a conversa em momentos cruciais. Tente evitar a armadilha de dar conselhos, mas se for inevitável, mantenha sua perspectiva em uma frase sucinta e use uma linguagem como ‘o que funcionou para mim pode não funcionar para você, então pegue o que faz sentido e deixe o resto.’

criar consciência

usar ferramentas para integrar diferentes fontes de informação pode ajudar sua equipe a ganhar consciência. No meu trabalho com gerentes de vendas, Eu uso ferramentas incluindo 360* feedforward para permitir que os clientes criem uma nova consciência e se concentrem na solução de problemas para que eles avancem em direção aos seus objetivos.

projetando ações

a conversa de coaching precisa mover sua equipe para tomar medidas que os moverão para seus objetivos. Use técnicas de brainstorming para ajudá-los a desenvolver opções e, em seguida, use mecanismos de filtragem para que eles definam ações com as quais estarão comprometidos. Você poderia perguntar a eles: “que ações você tomará como resultado de nossa conversa?’

planejamento e definição de metas

as ações projetadas devem ser elaboradas em metas que sua equipe se sinta confiante em alcançar, portanto, entender os princípios de planejamento, definição de metas e técnicas de gerenciamento de tempo é importante. Você também pode sugerir ferramentas e recursos para aprender a ajudar sua equipe, desde que eles não sejam forçados a eles.

Gerenciando o progresso e a responsabilidade

agora que sua equipe de vendas projetou ações e estabeleceu metas, eles agora têm a responsabilidade de seguir o plano. Eles podem tropeçar na jornada, então você precisará apoiar sua autodisciplina e manter sua responsabilidade. Você poderia fazer perguntas como: “Qual estrutura de responsabilidade funcionaria para você?”ou” como você vai se responsabilizar?”Tranquilize-os de que, ao seguir o plano, você tem certeza de que eles terão sucesso.

8 Dicas Para o Sucesso do Coaching de Sua Equipe de Vendas, treinamento de Vendas Technqiues

Solução Focada Vendas Coaching de Perguntas

Solução focada breve, terapia e coaching) se concentra no que os clientes querem alcançar, em vez de sobre os problemas que os fizeram procurar ajuda. Como resultado, o coaching ajuda os membros da sua equipe a se concentrarem no que desejam alcançar nas vendas, e não nos problemas que estão tendo nas vendas. Você gostaria de ajudar sua equipe de vendas a superar os desafios do dia-a-dia e encontrar suas próprias soluções? Aqui estão algumas perguntas poderosas que você pode fazer que evocarão descoberta, insight e compromisso com a ação:

a pergunta milagrosa

você pode usar essas perguntas para ajudar sua equipe de vendas a ver como o futuro será diferente quando o problema não estiver mais lá. Por exemplo, você poderia perguntar: “se você acordasse amanhã, e um milagre acontecesse para que você não se sentisse mais nervoso durante as apresentações de vendas, o que você veria de forma diferente? Quais seriam os primeiros sinais de que o milagre ocorreu?”

perguntas de escala

perguntas de escala podem ajudar a identificar diferenças úteis para sua equipe de vendas e ajudar a estabelecer metas também. As extremidades de uma escala variam do “pior que o problema já foi” (zero) para “as melhores coisas que poderiam ser” (dez). Por exemplo, você poderia perguntar: em uma escala de 0 a 10, se 10 é o ‘milagre’ e 0 é o oposto completo, onde você se colocaria agora?”

Know-How

Essas perguntas ajudam sua equipe de vendas a identificar seus pontos fortes e recursos. Por exemplo, você pode perguntar: “O que lhe diz que você é um at ‘n’ na escala em vez de um 0? Qual é o mais alto que você já esteve nessa escala? Quando foi isso? O que estavas a fazer? Como fizeste isso? O que as outras pessoas diriam que você já está indo bem?”

afirmar

mesmo as situações mais desafiadoras com sua equipe de vendas têm exemplos positivos de enfrentamento que podem ser retirados e afirmados. Por exemplo, você poderia dizer: “Posso ver que você fica muito nervoso fazendo apresentações de vendas, mas estou impressionado com a forma como você consegue fazer todo o necessário para passar por suas apresentações. Como é que fazes isso?”

ação

o objetivo é que sua equipe de vendas repita o que funcionou no passado e ajude-a a ganhar confiança em fazer melhorias no futuro. Por exemplo, você poderia perguntar: “suponha que você estivesse um ponto mais alto na escala. O que você estaria fazendo mais, menos ou diferente? Qual é o próximo pequeno passo para você dar?”

revisão

pedir à sua equipe de vendas para resumir seu plano de ação resultará em maior responsabilidade e propriedade. Por exemplo, você pode perguntar: “quais ações você tomará como resultado de nossa conversa? Como você vai se responsabilizar? Como você pode acompanhar seu progresso?Como resultado do treinamento de vendas, sua equipe experimentará novas perspectivas sobre desafios e oportunidades, habilidades aprimoradas de pensamento e tomada de decisão, maior eficácia interpessoal e maior confiança em suas atividades de venda do dia-a-dia.

Saiba Essencial Habilidades de Coaching para Gestores

Mais e mais as empresas recorrem a técnicas de coaching para criar um ambiente de apoio que produz em curso respeito mútuo, confiança e resultados.

nosso treinamento de habilidades de Coaching para Líderes de equipe, gerentes e empresários se concentra em diferentes estilos de coaching e como eles podem ser aplicados a vários cenários. Você aprenderá a usar questionamentos e escuta eficazes para provocar os membros da equipe a criar suas próprias soluções, resultando em um aumento dramático em sua motivação e dedicação à tarefa.

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