Tipps und Techniken zum Verkaufscoaching – So coachen Sie Ihr Verkaufsteam, um die Ergebnisse zu maximieren

Zitat von Sokrates, der sagte: „Ich kann niemandem etwas beibringen, ich kann sie nur zum Nachdenken bringen“, hier kommt das Verkaufscoaching ins Spiel. Training ist zunächst wichtig, aber ein Verkaufsteam zu führen, das weiß, was es tun soll, und eines, das tut, was es weiß, sind zwei sehr unterschiedliche Dinge.

Unternehmen investieren häufig Zeit und Geld in die Entwicklung der anfänglichen Fähigkeiten, die für Neueinstellungen erforderlich sind, um den Betrieb aufzunehmen, vernachlässigen jedoch aufgrund der Kosten, des Zeitbedarfs oder der schlechten Ergebnisse in der Vergangenheit Investitionen in die Weiterbildung. Dieser Ansatz ist zwar üblich, kann jedoch die Arbeitsleistung beeinträchtigen.

Insgesamt wissen die besten Vertriebsleiter, dass selbst leistungsstarke Verkäufer regelmäßige Schulungen und Feedback benötigen, um besser zu werden, und das nicht nur in Schulungsworkshops. Stattdessen verwenden sie eine moderne Methodik, die dazu beiträgt, kompetente Verkäufer in Verkaufs-Superstars zu verwandeln: Verkaufscoaching.

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Was ist Verkaufscoaching?

Verkaufscoaching ist eine Methode zur Verbesserung der Verkaufsleistung; Im Gegensatz zum Verkaufstraining, das die Verkaufsfähigkeiten des Teams verbessern soll, indem es ihnen sagt, was sie tun müssen, konzentriert sich das Verkaufscoaching darauf, dem Einzelnen zu helfen, die Antworten und Fähigkeiten zu finden, die er zur Bewältigung seiner Probleme benötigt. Verkaufscoaching dreht sich darum, dem Coachee Fragen zu stellen, damit er die Antworten finden kann, anstatt die Antworten zu erhalten.

Vorteile des Verkaufscoachings

Wenn das Verkaufscoaching effektiv durchgeführt wird, werden die Teammitglieder autonomer und autarker. Verkaufscoaching befähigt den Einzelnen, die notwendigen Maßnahmen in die Hand zu nehmen, was die Wahrscheinlichkeit erhöht, dass er dies tut und mit dem Ergebnis zufrieden ist. Wie wir alle wissen, niemand mag gesagt werden, was zu tun ist.

Beim Einzelcoaching oder im Team werden Gruppendiskussion und Selbstreflexion genutzt, um die Ergebnisse zu maximieren.

Verkaufscoaching-Tipps & Techniken / Bringen Sie das Beste aus Ihrem Team heraus

Möchten Sie das Beste aus Ihrem Außendienst herausholen? Versuchen Sie, diese Coaching-Strategien zu Ihrem Führungsstil hinzuzufügen.

Kennen Sie Ihre Rolle als Trainer

Sie möchten nicht, dass Ihr Chef Ihnen sagt, wie Sie Ihren Job machen sollen, warum denken Sie, dass Ihr Team das tut? Es ist an der Zeit, dass Sie aufhören, davon auszugehen, dass Ihre Mitarbeiter es schätzen, wenn Sie ihnen sagen, was Sie tun sollen. Ein besserer Ansatz, um ihr Verhalten zu diktieren, besteht darin, verschiedene Möglichkeiten vorzuschlagen, wie sie ihre Arbeit produktiver ausführen können, um ihre Verkaufsziele zu erreichen.

Vergessen Sie eine einheitliche Trainingsmentalität – es funktioniert nicht. Das Herz des Verkaufscoachings hilft einem Mitarbeiter, Wege zu finden, seine Fähigkeiten voll auszuschöpfen. Ihr Ziel ist es, jedes Mitglied Ihres Teams dabei zu unterstützen, Ziele zu erstellen und zu definieren. Anleitung geben, wie Sie diese personalisierten Ziele erreichen können; und schließlich Unterstützung und Motivation anbieten, wenn die Person diese Ziele nicht erreicht.

Helfen Sie Ihren Mitarbeitern, ihre eigene Lösung zu erstellen

Anstatt einen leistungsschwachen Vertriebsprofi zu konfrontieren und Ratschläge zur Verbesserung zu geben, lassen Sie ihn die Antworten selbst entdecken. Die Verwendung dieses Ansatzes ermutigt den Verkäufer, sich stärker zu bemühen, die notwendigen Änderungen vorzunehmen, die jeder wünscht. Eine hervorragende Möglichkeit, eine Selbstkorrektur einzuleiten, besteht darin, sein aktuelles Verhalten mit den glanzlosen Ergebnissen zu verknüpfen.

Versuchen Sie, sich privat mit dem Verkäufer zusammenzusetzen und Therapeut zu spielen. Stellen Sie prüfende Fragen wie:

  • Bist du zufrieden mit dem, was du erreicht hast?
  • Welche Ihrer Handlungen haben Ihrer Meinung nach dazu beigetragen, das Ergebnis zu bestimmen?
  • Wie können Sie Ihre Aktionen ändern, um positivere Ergebnisse zu erzielen?
  • Wie wirst du dich fühlen, wenn du dein Ziel erreichst?

Verwenden Sie die Antworten des Mitarbeiters, um einen Plan zu formulieren, mit dem er sich verbessern kann.

Konzentrieren Sie sich auf den Beginn des Verkaufszyklus | Verkaufscoaching-Techniken

Während sich die meisten Verkaufsleiter darauf konzentrieren, Wege zum Abschluss von Geschäften zu finden, hilft ein intelligenteres Spiel Verkäufern, ihre Verkaufsaktionen im frühen Zyklus zu verbessern. Die Wahrheit ist, sobald ein Verkauf die späteren Stadien erreicht, ist es zum größten Teil bereits aus Ihren Händen. Wenn Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern helfen, effektive frühzeitige Verkaufsaktionen zu entwickeln, geben Sie ihnen mehr Möglichkeiten, das Ergebnis des Geschäfts zu beeinflussen.

So coachen Sie Ihr Verkaufsteam

In meiner Arbeit mit Direktoren und Vertriebsleitern habe ich festgestellt, dass Coaching zu autonomeren, proaktiveren und leistungsfähigeren Verkaufsteams führt. So können Sie die folgenden Coaching-Fähigkeiten im Zusammenhang mit der Arbeit mit Vertriebsprofis anwenden:

Festlegung der Coaching-Vereinbarung

Helfen Sie Ihrem Team, sich beim Coaching wohl zu fühlen, ihre anfänglichen Bedenken zu untersuchen und ein gemeinsames Verständnis der Agenda für jede Coaching-Sitzung zu erzielen. Erzielen Sie eine Einigung darüber, woran sie arbeiten möchten, welche Themen angegangen werden müssen und wie der Erfolg gemessen werden kann.

Schaffen Sie ein sicheres, unterstützendes Umfeld, das dauerhaften gegenseitigen Respekt und Vertrauen schafft. Lassen Sie Ihr Team wissen, dass es ein sicherer Ort für sie ist, um zu teilen und dass sie frei sind, sie selbst zu sein. Arbeiten Sie mit ihnen auf Augenhöhe zusammen, um eine Veränderungsagenda zu entwerfen, die sich auf sie konzentriert.

Coaching-Präsenz

Seien Sie sich voll bewusst und schaffen Sie eine spontane Beziehung zu Ihrem Team. Sie müssen über die Fähigkeiten, Verhaltensweisen, nonverbale Kommunikation und Körpersprache verfügen, um eine starke Coaching-Präsenz zu schaffen.

Aktives Zuhören

Werden Sie durch eingehende E-Mails und SMS abgelenkt oder konzentrieren Sie sich vollständig auf das, was das Team sagt und was nicht? Sie müssen ihre Bedenken, Ziele, Werte und Überzeugungen darüber hören, was möglich ist und was nicht. Kümmern Sie sich um die Agenda Ihres Teams oder um Ihre eigene?

Leistungsstarke Befragung

Es gibt verschiedene Arten von Fragen in einem Coaching-Gespräch, die Entdeckung, Einsicht oder eine Verpflichtung zum Handeln hervorrufen. Verwenden Sie Fragen, um einen Denkraum für sie zu schaffen, um neue Perspektiven zu generieren, z. B.: ‚Wie fühlen Sie sich, wenn Sie diese Präsentationsmaterialien verwenden oder nicht?

Direkte Kommunikation

Nützliche Fähigkeiten wären Reframing, die Verwendung von Metaphern, die konstruktive Herausforderung Ihres Teams und die Verwaltung des Gesprächs in entscheidenden Momenten. Versuchen Sie, die Falle zu vermeiden, Ratschläge zu geben, aber wenn unvermeidlich, Halten Sie Ihre Perspektive auf einen prägnanten Satz und verwenden Sie eine Sprache wie ‚Was für mich funktioniert hat, funktioniert möglicherweise nicht für Sie, Nehmen Sie also einfach das, was Sinn macht, und lassen Sie den Rest.

Sensibilisierung

Die Verwendung von Tools zur Integration verschiedener Informationsquellen kann Ihrem Team dabei helfen, Bewusstsein zu schaffen. In meiner Arbeit mit Vertriebsleitern verwende ich Tools wie 360 * feedforward, um es Kunden zu ermöglichen, ein neues Bewusstsein zu schaffen und sich auf die Problemlösung zu konzentrieren, damit sie ihre Ziele erreichen.

Aktionen entwerfen

Das Coaching-Gespräch muss Ihr Team dazu bewegen, Maßnahmen zu ergreifen, die es seinen Zielen näher bringen. Verwenden Sie Brainstorming-Techniken, um ihnen bei der Entwicklung von Optionen zu helfen, und verwenden Sie dann Filtermechanismen, um Aktionen zu definieren, zu denen sie verpflichtet werden. Sie könnten sie fragen: ‚Welche Maßnahmen werden Sie als Ergebnis unseres Gesprächs ergreifen?

Planung und Zielsetzung

Entworfene Aktionen müssen in Zielen erstellt werden, die Ihr Team sicher erreichen kann, daher ist es wichtig, die Prinzipien der Planung, Zielsetzung und Zeitmanagementtechniken zu verstehen. Sie können auch Tools und Ressourcen zum Lernen vorschlagen, um Ihr Team zu unterstützen, solange es nicht dazu gezwungen wird.

Verwalten des Fortschritts und der Rechenschaftspflicht

Nachdem Ihr Vertriebsteam nun Maßnahmen entworfen und Ziele festgelegt hat, ist es nun in der Verantwortung, sich an den Plan zu halten. Sie können auf der Reise stolpern, also müssen Sie ihre Selbstdisziplin unterstützen und ihre Rechenschaftspflicht aufrechterhalten. Sie könnten ihnen Fragen stellen wie: ‚Welche Verantwortlichkeitsstruktur würde für Sie funktionieren?‘ oder ‚Wie werden Sie sich zur Rechenschaft ziehen? Versichern Sie ihnen, dass Sie, wenn Sie sich an den Plan halten, sicher sind, dass sie Erfolg haben werden.

8 Tipps zum erfolgreichen Coaching Ihres Vertriebsteams, Sales Coaching Technqiues

Lösungsfokussierte Verkaufscoaching-Fragen

Lösungsfokussierte Kurztherapie (und Coaching) konzentriert sich auf das, was Kunden erreichen möchten, und nicht auf die Probleme, die sie dazu gebracht haben, Hilfe zu suchen. Infolgedessen hilft Coaching Ihren Teammitgliedern, sich auf das zu konzentrieren, was sie im Vertrieb erreichen möchten, und nicht auf die Probleme, die sie im Vertrieb haben. Möchten Sie Ihrem Vertriebsteam helfen, die täglichen Herausforderungen zu meistern und eigene Lösungen zu finden? Hier sind einige leistungsstarke Fragen, die Sie stellen können, die Entdeckung, Einsicht und Engagement für Maßnahmen hervorrufen:

Die Wunderfrage

Sie können diese Fragen verwenden, um Ihrem Verkaufsteam zu zeigen, wie die Zukunft aussehen wird anders, wenn das Problem nicht mehr da ist. Sie könnten zum Beispiel fragen: „Wenn Sie morgen aufwachen würden und ein Wunder geschehen wäre, so dass Sie sich bei Verkaufspräsentationen nicht mehr nervös fühlten, was würden Sie anders sehen? Was wären die ersten Anzeichen dafür, dass das Wunder geschehen ist?“

Skalierungsfragen

Skalierungsfragen können dabei helfen, nützliche Unterschiede für Ihr Verkaufsteam zu identifizieren und Ziele festzulegen. Die Enden einer Skala reichen von „das Schlimmste, was das Problem jemals war“ (null) bis „das Beste, was jemals sein könnte“ (zehn). Zum Beispiel könntest du fragen: Auf einer Skala von 0 bis 10, wenn 10 das ‚Wunder‘ ist und 0 das komplette Gegenteil ist, wo würdest du dich jetzt hinstellen?“

Know-How

Diese Fragen helfen Ihrem Vertriebsteam, seine Stärken und Ressourcen zu identifizieren. Zum Beispiel könnten Sie fragen: „Was sagt dir, dass du eher ein at ’n‘ auf der Skala bist als eine 0? Was war das höchste, was Sie jemals auf dieser Skala waren? Wann war das? Was hast du getan? Wie hast du das gemacht? Was würden andere Leute sagen, dass es Ihnen bereits gut geht?“

Affirm

Selbst die schwierigsten Situationen mit Ihrem Verkaufsteam haben positive Beispiele für die Bewältigung, die gezogen und bestätigt werden können. Zum Beispiel könnten Sie sagen: „Ich kann sehen, dass Sie bei Verkaufspräsentationen sehr nervös werden, aber ich bin beeindruckt, wie Sie es schaffen, alles Notwendige zu tun, um Ihre Präsentationen durchzustehen. Wie geht das?“

Aktion

Das Ziel ist, dass Ihr Vertriebsteam wiederholt, was in der Vergangenheit funktioniert hat, und ihnen hilft, Vertrauen in zukünftige Verbesserungen zu gewinnen. Zum Beispiel könnten Sie fragen: „Angenommen, Sie waren einen Punkt höher auf der Skala. Was würdest du mehr, weniger oder anders machen? Was ist der nächste kleine Schritt für Sie?“

Überprüfen

Wenn Sie Ihr Verkaufsteam bitten, seinen Aktionsplan zusammenzufassen, wird dies zu mehr Rechenschaftspflicht und Eigenverantwortung führen. Sie könnten beispielsweise fragen: „Welche Maßnahmen werden Sie als Ergebnis unseres Gesprächs ergreifen? Wie werden Sie sich zur Rechenschaft ziehen? Wie können Sie Ihren Fortschritt verfolgen?“

Als Ergebnis des Verkaufscoachings erfährt Ihr Team neue Perspektiven auf Herausforderungen und Chancen, verbesserte Denk- und Entscheidungsfähigkeiten, verbesserte zwischenmenschliche Effektivität und mehr Vertrauen in ihre täglichen Verkaufsaktivitäten.

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