salg Coaching Tips & teknikker – Sådan coacher du dit salgsteam for at maksimere resultaterne

citerer Socrates, der sagde: “jeg kan ikke lære nogen noget, jeg kan kun få dem til at tænke”, det er her salgscoaching kommer ind. Uddannelse er vigtigt i første omgang, men fører et salgsteam, der ved, hvad det skal gøre, og en, der gør, hvad det ved, er to meget forskellige ting.

virksomheder investerer ofte tid og penge, der udvikler de indledende færdigheder, der er nødvendige for, at nye ansættelser kan ramme jorden, men forsømmer at investere i løbende træning på grund af omkostningerne, tidskravene eller dårlige tidligere resultater. Selvom denne tilgang er almindelig, kan den skade jobpræstationen.

samlet set ved de bedste salgsledere, at selv velfungerende sælgere har brug for regelmæssig træning og feedback for at blive bedre, og det involverer ikke kun træningsværksteder. I stedet bruger de en moderne metode, der hjælper med at omdanne kompetente sælgere til at sælge superstjerner: Salg Coaching.

Læs også:

  • opbygning af en højtydende salgsteam
  • løsning fokuseret salg Coaching teknikker

Hvad er salg coaching?

Salgscoaching er en metode til at forbedre salgsydelsen; men i modsætning til salgstræning, der søger at forbedre holdets salgsfærdigheder ved at fortælle dem, hvad de skal gøre, fokuserer salgscoaching på at hjælpe den enkelte med at opdage, at de har de svar og færdigheder, de har brug for til at tackle deres problemer. Salgscoaching drejer sig om at stille coachee-spørgsmål for at give dem mulighed for at finde svarene i stedet for at blive fortalt svarene.

fordele ved salgscoaching

når salgscoaching udføres effektivt, bliver teammedlemmer mere autonome og selvforsynende. Salgscoaching giver den enkelte mulighed for at tage ejerskab af de nødvendige handlinger, hvilket gør dem mere tilbøjelige til at gøre det og være tilfredse med resultatet. Som vi alle ved, kan ingen lide at få at vide, hvad de skal gøre.

når coaching udføres en-til-en eller som et team, udnyttes gruppediskussion og selvrefleksion for at maksimere resultaterne.

Salgscoaching tips& teknikker | få dit holds bedste

vil du få det bedste ud af din salgsstyrke? Prøv at tilføje disse coaching strategier til din ledelsesstil.

Kend din rolle som coach

du vil ikke have din chef til at fortælle dig, hvordan du gør dit job, hvorfor tror du, at dit team gør det? Det er på tide, at du holder op med at antage, at dine medarbejdere sætter pris på, at du fortæller dem, hvad de skal gøre. En bedre tilgang til at diktere deres adfærd er at foreslå forskellige måder, de kan udføre deres job mere produktivt for at nå deres salgsmål.

glem alt om at bruge en En-størrelse-passer-alle uddannelse mentalitet — det virker ikke. Hjertet i salg coaching hjælper en medarbejder finde måder at bruge hans eller hendes evner til fulde. Dit mål er at hjælpe hvert medlem af dit team med at oprette og definere mål; give vejledning om, hvordan man når disse personaliserede mål; og endelig tilbyde støtte og motivation, når personen ikke lever op til disse mål.

Hjælp dine medarbejdere med at skabe deres egen løsning

i stedet for at konfrontere en underpresterende salgsprofessionel og tilbyde råd om, hvordan man forbedrer, lad ham selv opdage svarene. Brug af denne tilgang tilskynder sælgeren til at stræbe hårdere for at foretage de nødvendige ændringer, som alle ønsker. En fremragende måde at indlede selvkorrektion på er ved at forbinde hans nuværende adfærd med de glatte resultater.

prøv at sidde ned med sælgeren privat og spille terapeut. Stil sonderende spørgsmål som:

  • er du tilfreds med det, du har opnået?
  • hvilke af dine handlinger tror du hjalp med at bestemme resultatet?
  • Hvordan kan du ændre dine handlinger for at skabe mere positive resultater?
  • Hvordan vil du føle, når du når dit mål?

brug medarbejderens svar til at formulere en plan, han kan bruge til at forbedre.

Koncentrer dig om begyndelsen af salgscyklussen | Salgscoachingsteknikker

mens de fleste salgschefer fokuserer på at finde måder at lukke tilbud på, hjælper et smartere spil sælgere med at forbedre deres tidlige cyklussalgshandlinger. Sandheden er, når et salg når de senere faser, det er allerede ude af dine hænder for det meste. Når du hjælper dine sælgere med at udvikle effektive tidlige cyklussalgshandlinger, giver du dem større mulighed for at påvirke resultatet af aftalen.

sådan coacher du dit salgsteam

i mit arbejde med direktører og salgschefer har jeg bemærket, at coaching resulterer i mere autonome, proaktive og højtydende salgsteams. Sådan kan du anvende følgende coachingfærdigheder i forbindelse med at arbejde med salgsfolk:

etablering af Coachingaftalen

Hjælp dit team med at føle sig godt tilpas med coaching, udforske deres oprindelige bekymringer og komme til en fælles forståelse af dagsordenen for hver coachingsession. Nå til enighed om, hvad de vil arbejde på, hvilke spørgsmål der skal løses og mål for succes.

Opret et sikkert, støttende miljø, der producerer løbende gensidig respekt og tillid. Fortæl dit team, at det er et sikkert sted for dem at dele, og at de er fri til at være sig selv. Samarbejd med dem som lig med at designe en ændringsdagsorden, der er fokuseret på dem.

Coaching tilstedeværelse

vær fuldt bevidst og skab et spontant forhold til dit team, og brug en stil, der er åben, fleksibel og selvsikker. Du skal have de færdigheder, adfærd, ikke-verbal kommunikation og kropssprog, der er nødvendige for at skabe en stærk coaching tilstedeværelse.

aktiv lytning

distraheres du af indgående e-mails og SMS-beskeder, eller fokuserer du helt på, hvad teamet siger og ikke siger? Du skal høre deres bekymringer, mål, værdier og overbevisninger om, hvad der er og ikke er muligt. Deltager du i dit teams dagsorden eller din egen?

kraftfuld spørgsmålstegn

der er forskellige typer spørgsmål i en coachingsamtale, der fremkalder opdagelse, indsigt eller en forpligtelse til handling. Brug Spørgsmål til at skabe et tænkningsrum for dem til at generere nye perspektiver som: ‘hvordan har du det med at bruge disse præsentationsmaterialer versus ikke at bruge dem?

direkte kommunikation

nyttige færdigheder vil omfatte reframing, brug af metaforer, konstruktivt udfordrende dit team og styring af samtalen på afgørende øjeblikke. Prøv at undgå fælden med at give råd, men hvis det er uundgåeligt, hold dit perspektiv på en kortfattet sætning og brug sprog som ‘det, der fungerede for mig, fungerer muligvis ikke for dig, så bare tag det, der giver mening, og lad resten være.’

oprettelse af bevidsthed

brug af værktøjer til at integrere forskellige informationskilder kan hjælpe dit team med at få opmærksomhed. I mit arbejde med salgschefer bruger jeg værktøjer, herunder 360 * feed fremad for at gøre det muligt for klienter at skabe en ny bevidsthed og fokusere på problemløsning, så de bevæger sig fremad mod deres mål.

design af handlinger

coachingsamtalen skal flytte dit team mod at tage handling, der vil bevæge dem mod deres mål. Brug brainstormingsteknikker til at hjælpe dem med at udvikle muligheder og derefter bruge filtreringsmekanismer, så de definerer handlinger, de vil være forpligtet til. Du kunne spørge dem: ‘hvilke handlinger vil du tage som et resultat af vores samtale?’

planlægning og målsætning

designede handlinger skal udformes i mål, som dit team føler sig trygge i at nå, så det er vigtigt at forstå principperne for planlægning, målsætning og tidsstyringsteknikker. Du kan også foreslå værktøjer og ressourcer til at lære at hjælpe dit team, så længe de ikke er tvunget til dem.

styring af fremskridt og ansvarlighed

nu hvor dit salgsteam har designet handlinger og sat mål, har de nu ansvaret for at holde sig til planen. De kan snuble på rejsen, så du bliver nødt til at støtte deres selvdisciplin og opretholde deres ansvarlighed. Du kan stille dem spørgsmål som: ‘Hvilken ansvarlighedsstruktur ville fungere for dig?’eller’ hvordan vil du holde dig selv ansvarlig?’Forsikre Dem om, at ved at holde sig til planen, er du sikker på, at de vil lykkes.

8 Tips til succesfuld Coaching af dit salgsteam, salg Coaching teknikker

løsningsfokuseret Salgscoaching spørgsmål

løsningsfokuseret kort Terapi (og coaching) fokuserer på, hvad klienter ønsker at opnå snarere end på de problemer, der fik dem til at søge hjælp. Som et resultat hjælper coaching dine teammedlemmer med at fokusere på, hvad de vil opnå i salget snarere end på de problemer, de har i salget. Vil du hjælpe dit salgsteam med at overvinde de daglige udfordringer og finde deres egne løsninger? Her er nogle stærke spørgsmål, du kan stille, der vil fremkalde opdagelse, indsigt og engagement i handling:

Mirakelspørgsmålet

du kan bruge disse spørgsmål til at hjælpe dit salgsteam med at se, hvordan fremtiden vil være anderledes, når problemet ikke længere er der. For eksempel kan du spørge: “hvis du vågnede i morgen, og der skete et mirakel, så du ikke længere følte dig nervøs under salgspræsentationer, hvad ville du se anderledes? Hvad ville de første tegn være, at miraklet opstod?”

Skaleringsspørgsmål

Skaleringsspørgsmål kan hjælpe med at identificere nyttige forskelle for dit salgsteam og hjælpe med at etablere mål også. Enderne af en skala spænder fra det “værste problemet nogensinde har været” (nul) til “de bedste ting nogensinde kunne være” (ti). For eksempel kan du spørge: på en skala fra 0 til 10, Hvis 10 er ‘miraklet’ og 0 er det modsatte, hvor ville du sætte dig selv nu?”

viden

disse spørgsmål hjælper dit salgsteam med at identificere deres styrker og ressourcer. For eksempel kan du spørge: “Hvad fortæller dig, at du er en at’ n ‘ på skalaen snarere end en 0? Hvad er det højeste, du nogensinde har været på den skala? Hvornår var det? Hvad lavede du? Hvordan gjorde du det? Hvad ville andre sige, at du allerede har det godt?”

Bekræft

selv de mest udfordrende situationer med dit salgsteam har positive eksempler på mestring, der kan trækkes ud og bekræftes. For eksempel kan du sige: “Jeg kan se, at du bliver virkelig nervøs for at lave salgspræsentationer, men jeg er imponeret over, hvordan du formår at gøre alt, hvad der er nødvendigt for at komme igennem dine præsentationer. Hvordan gør du det?”

handling

målet er, at dit salgsteam gentager det, der har fungeret tidligere, og hjælper dem med at få tillid til at foretage forbedringer i fremtiden. For eksempel kan du spørge: “Antag at du var et punkt højere på skalaen. Hvad ville du gøre mere af, mindre af, eller anderledes? Hvad er det næste lille skridt for dig at tage?”

anmeldelse

at bede dit salgsteam om at opsummere deres handlingsplan vil resultere i større ansvarlighed og ejerskab. For eksempel kan du spørge: “hvilke handlinger vil du tage som et resultat af vores samtale? Hvordan vil du holde dig selv ansvarlig? Hvordan kan du spore dine fremskridt?”

som et resultat af salgscoaching vil dit team opleve nye perspektiver på udfordringer og muligheder, forbedrede tænknings-og beslutningsevner, forbedret interpersonel effektivitet og øget tillid til deres daglige salgsaktiviteter.

Lær vigtige Coachingfærdigheder for ledere

flere og flere virksomheder henvender sig til coachingteknikker for at skabe et støttende miljø, der producerer løbende gensidig respekt, tillid og resultater.

vores Coaching færdigheder uddannelse for teamledere, ledere og virksomhedsejere fokuserer på forskellige coaching stilarter, og hvordan de kan anvendes til forskellige scenarier. Du lærer at bruge effektiv afhøring og lytte til at provokere teammedlemmer til at skabe deres egne løsninger, hvilket resulterer i en dramatisk stigning i deres motivation og dedikation til opgaven.

Skriv et svar

Din e-mailadresse vil ikke blive publiceret.