prodej koučování tipy a techniky-Jak Trénovat svůj prodejní tým maximalizovat výsledky

cituji Socrates, který řekl: „nemohu nikoho nic naučit, mohu je jen přimět myslet“, to je místo, kde přichází koučování prodeje. Školení je důležité zpočátku, ale vedoucí prodejní tým, který ví, co by měl dělat, a ten, který dělá to, co ví, jsou dvě velmi odlišné věci.

společnosti často investují čas a peníze do rozvoje počátečních dovedností nezbytných pro nové zaměstnance, aby se dostali na zem, ale zanedbávají investice do průběžného školení kvůli nákladům, časovým požadavkům nebo špatným minulým výsledkům. Tento přístup, i když běžný, může poškodit pracovní výkon.

Celkově nejlepší vedoucí prodeje vědí, že i dobře fungující prodejci potřebují pravidelné školení a zpětnou vazbu, aby se zlepšili, a to nezahrnuje pouze školicí workshopy. Namísto, používají moderní metodiku, která pomáhá transformovat Kompetentní prodejce na prodejní superhvězdy: Prodejní Koučování.

Přečtěte si také:

  • budování vysoce výkonný prodejní tým
  • řešení zaměřené prodejní koučování techniky

co je prodejní koučování?

prodejní koučování je metoda zlepšování prodejní výkonnosti; nicméně, na rozdíl od prodeje školení, která se snaží zlepšit prodejní dovednosti týmu tím, že jim řekne, co potřebují udělat, prodejní koučování se zaměřuje na pomoc jednotlivci zjistit, že mají odpovědi a dovednosti, které potřebují k řešení jejich problémů. Prodejní koučování se točí kolem kladení otázek coachee, aby jim umožnilo najít odpovědi, místo toho, aby jim bylo řečeno odpovědi.

výhody koučování prodeje

když se koučování prodeje provádí efektivně, členové týmu se stávají autonomnějšími a soběstačnějšími. Prodejní koučování umožňuje jednotlivci převzít vlastnictví nezbytných akcí, což z nich dělá větší pravděpodobnost, že to udělají a budou spokojeni s výsledkem. Jak všichni víme, nikdo nemá rád, když mu někdo říká, co má dělat.

když se koučování provádí jeden na jednoho nebo jako tým, skupinová diskuse a sebereflexe jsou využívány k maximalizaci výsledků.

prodejní koučování tipy & techniky | přinést svůj tým je nejlepší

chcete získat to nejlepší z vaší prodejní síly? Zkuste přidat tyto strategie koučování do svého stylu řízení.

znáte svou roli trenéra

nechcete, aby vám váš šéf řekl, jak dělat svou práci, proč si myslíte, že váš tým dělá? Je na čase, abyste přestali předpokládat, že vaši zaměstnanci ocení, že jim říkáte, co mají dělat. Lepší přístup k diktování jejich chování je navrhnout různé způsoby, jak mohou vykonávat svou práci produktivněji k dosažení svých prodejních cílů.

Zapomeňte na používání univerzální tréninkové mentality — nefunguje to. Srdcem prodeje koučování pomáhá zaměstnanec najít způsoby, jak využít své schopnosti naplno. Vaším cílem je pomoci každému členovi vašeho týmu vytvářet a definovat cíle; poskytnout návod, jak dosáhnout těchto personalizovaných cílů; a nakonec nabídnout podporu a motivaci, když daná osoba nedosáhne těchto cílů.

Pomozte svým zaměstnancům vytvořit vlastní řešení

namísto konfrontace s nedostatečně výkonným prodejním profesionálem a nabídky rad, jak se zlepšit, nechte ho objevit odpovědi sám. Použití tohoto přístupu povzbuzuje prodejce, aby usiloval o provedení nezbytných změn, které každý chce. Vynikajícím způsobem, jak zahájit samoopravu, je propojení jeho současného chování s nevýraznými výsledky.

Zkuste si sednout s prodejcem soukromě a hrát terapeuta. Zeptejte se na sondovací otázky, jako například:

  • jste spokojeni s tím, čeho jste dosáhli?
  • která z vašich akcí podle vás pomohla určit výsledek?
  • jak můžete upravit své akce tak, abyste vytvořili pozitivnější výsledky?
  • jak se budete cítit, když dosáhnete svého cíle?

použijte odpovědi zaměstnance k formulování plánu, který může použít ke zlepšení.

soustřeďte se na začátek prodejního cyklu | prodejní koučovací techniky

zatímco většina prodejních manažerů se zaměřuje na hledání způsobů, jak uzavřít obchody, chytřejší hra pomáhá prodejcům zlepšit jejich prodejní akce v raném cyklu. Pravdou je, že jakmile prodej dosáhne pozdějších fází, je to z větší části již z vašich rukou. Když pomáháte svým prodejcům rozvíjet efektivní prodejní akce v raném cyklu, dáváte jim více příležitostí ovlivnit výsledek dohody.

jak trénovat svůj prodejní tým

v mé práci s řediteli a obchodními manažery jsem si všiml, že koučování má za následek autonomnější, proaktivní a vysoce výkonné prodejní týmy. Zde je návod, jak můžete použít následující koučovací dovednosti v souvislosti s prací s prodejními profesionály:

stanovení Smlouvy o koučování

Pomozte svému týmu cítit se pohodlně při koučování, prozkoumejte jejich počáteční obavy a dospějte ke společnému porozumění agendě pro každé koučování. Dosáhnout dohody o tom, na čem chtějí pracovat, jaké problémy je třeba řešit a opatření úspěchu.

Vytvořte bezpečné, podpůrné prostředí, které vytváří trvalý vzájemný respekt a důvěru. Dejte svému týmu vědět, že je to bezpečné místo pro sdílení a že mohou být sami sebou. Spolupracujte s nimi jako rovnocenní při navrhování agendy změn, která je na ně zaměřena.

přítomnost koučování

buďte plně vědomi a vytvořte spontánní vztah se svým týmem a používejte styl, který je otevřený, flexibilní a sebevědomý. Budete muset mít dovednosti, chování, neverbální komunikace, a řeč těla potřebná k vytvoření silné koučovací přítomnosti.

aktivní poslech

jste rozptýleni příchozími e-maily a SMS zprávami nebo se plně soustředíte na to, co tým říká a neříká? Musíte slyšet jejich obavy, cíle, hodnoty a přesvědčení o tom, co je a není možné. Věnujete se agendě svého týmu nebo svému vlastnímu?

výkonný dotazování

existují různé typy otázek v koučování rozhovoru, který evokuje objev, vhled, nebo závazek k akci. Pomocí otázek vytvořte prostor pro myšlení a vytvořte nové perspektivy, jako například: „jak se cítíte při používání těchto prezentačních materiálů oproti jejich nepoužívání?

přímá komunikace

užitečné dovednosti by zahrnovaly reframing, použití metafor, konstruktivní výzvu vašeho týmu a řízení konverzace v rozhodujících okamžicích. Snažte se vyhnout pasti poskytování rad, ale pokud je to nevyhnutelné, Udržujte svůj pohled na jednu stručnou větu a používejte jazyk jako “ to, co pro mě fungovalo, nemusí pro vás fungovat, tak si vezměte, co má smysl,a zbytek nechte.‘

vytváření povědomí

pomocí nástrojů pro integraci různých zdrojů informací může váš tým pomoci získat povědomí. Ve své práci s obchodními manažery používám nástroje včetně 360 * feedforward, které klientům umožňují vytvářet nové povědomí a soustředit se na řešení problémů tak, aby se posunuli vpřed ke svým cílům.

navrhování akcí

koučovací konverzace musí posunout váš tým k přijetí opatření, která je posune k jejich cílům. Použijte brainstormingové techniky, které jim pomohou vyvinout možnosti, a poté použijte filtrační mechanismy tak, aby definovaly akce, ke kterým budou zavázány. Můžete se jich zeptat, “ jaké kroky podniknete v důsledku našeho rozhovoru?‘

plánování a stanovení cílů

navržené akce musí být vytvořeny v cílech, které váš tým cítí sebevědomě při dosahování, takže pochopení principů plánování, stanovení cílů a technik řízení času je důležité. Můžete také navrhnout Nástroje a zdroje pro učení, které pomohou vašemu týmu, pokud na ně nejsou nuceni.

řízení pokroku a odpovědnosti

Nyní, když váš prodejní tým navrhl akce a stanovil cíle, mají nyní odpovědnost za dodržování plánu. Mohou na cestě narazit, takže budete muset podporovat jejich sebekázeň a udržovat jejich odpovědnost. Mohli byste jim položit otázky jako, “ jaká struktura odpovědnosti by pro vás fungovala?“nebo“ jak se budete zodpovídat? Uklidněte je, že když se budete držet plánu, jste si jisti, že uspějí.

8 Tipy pro úspěšné koučování vašeho obchodního týmu, Sales Coaching Technqiues

řešení zaměřené na prodejní koučování otázky

řešení zaměřená Krátká terapie (a koučování) se zaměřuje na to, čeho chtějí klienti dosáhnout, spíše než na problémy, které je přiměly hledat pomoc. Výsledkem je, že koučování pomáhá členům vašeho týmu zaměřit se spíše na to, čeho chtějí dosáhnout v prodeji, než na problémy, které mají v prodeji. Chtěli byste pomoci vašemu prodejnímu týmu překonat každodenní výzvy a najít vlastní řešení? Zde je několik silných otázek, které byste mohli položit, které vyvolávají objev, vhled a závazek k akci:

zázračná otázka

tyto otázky můžete použít k tomu, abyste svému prodejnímu týmu pomohli zjistit, jak se bude budoucnost lišit, když problém již neexistuje. Můžete se například zeptat: „pokud jste se zítra probudili a stal se zázrak, takže jste se během prodejních prezentací už necítili nervózní, co byste viděli jinak? Jaké by byly první známky toho, že k zázraku došlo?“

škálování otázky

škálování otázky mohou pomoci identifikovat užitečné rozdíly pro váš prodejní tým a pomoci stanovit cíle příliš. Konce rozsahu stupnice od „nejhoršího problému, jaký kdy byl“ (nula) po „nejlepší věci, jaké kdy mohly být“ (deset). Můžete se například zeptat: na stupnici od 0 do 10, pokud je 10 „zázrak“ a 0 je úplný opak, kam byste se teď dali?“

Know-How

tyto otázky pomáhají vašemu prodejnímu týmu identifikovat jejich silné stránky a zdroje. Můžete se například zeptat: „Co vám říká, že jste na ‚n‘ na stupnici spíše než 0? Co je nejvyšší, co jste kdy byli na tomto měřítku? Kdy to bylo? Co jsi dělal? Jak jsi to udělal? Co by ostatní lidé řekli, že se vám už daří dobře?“

potvrďte

i ty nejnáročnější situace s vaším prodejním týmem mají pozitivní příklady zvládání, které lze vytáhnout a potvrdit. Můžete například říci: „Vidím, že jste opravdu nervózní, když děláte prodejní prezentace, přesto jsem ohromen tím, jak se vám podaří udělat vše potřebné pro to, abyste se dostali do svých prezentací. Jak to děláš?“

akce

cílem je, aby váš prodejní tým zopakoval to, co fungovalo v minulosti, a pomohl jim získat důvěru ve zlepšování v budoucnosti. Můžete se například zeptat: „Předpokládejme, že jste byli o jeden bod vyšší na stupnici. Co byste dělal víc, méně, nebo jinak? Jaký je pro Vás další malý krok?“

recenze

požádat váš prodejní tým, aby shrnul svůj akční plán, bude mít za následek větší odpovědnost a vlastnictví. Můžete se například zeptat: „jaké kroky podniknete v důsledku našeho rozhovoru? Jak se budete zodpovídat? Jak můžete sledovat svůj pokrok?“

v důsledku koučování prodeje zažije váš tým nové pohledy na výzvy a příležitosti, vylepšené myšlení a rozhodovací dovednosti, zvýšenou interpersonální efektivitu a zvýšenou důvěru v jejich každodenní prodejní aktivity.

Naučte se základní koučovací dovednosti pro manažery

stále více společností se obrací na koučovací techniky, aby vytvořilo podpůrné prostředí, které vytváří trvalý vzájemný respekt, důvěra a výsledky.

naše školení koučovacích dovedností pro vedoucí týmů, manažery a majitele podniků se zaměřuje na různé styly koučování a na to, jak je lze aplikovat na různé scénáře. Naučíte se, jak používat efektivní dotazování a poslech provokovat členy týmu k vytvoření vlastních řešení, což má za následek dramatický nárůst jejich motivace a odhodlání k úkolu.

Napsat komentář

Vaše e-mailová adresa nebude zveřejněna.